第七章 美国合同的评审

    第七章一份来自美国的合同的评审

    9:00整，苟健挺着个大肚子准时走进了会议室，到自己的座位上一屁股坐下，歪着头问李北进：“李总，我没迟到吧？”

    李北进知道他要作秀，就配合地说：“没有没有，苟总向来业务很忙，就算是迟到也是有可原的。”

    苟健哈哈大笑，得意地看向戴直，戴直仰头看着天花板哼了一声，没理他。

    李北进清了下嗓子，说：“今天我们是开个合同评审会，这个合同是美国NGK公司第一次向我们公司下的框架订单，年框架合同总金额大约是2000万美元，这在我们公司的历史也是少有的辉煌，先让我们向苟总和营销部门表示热烈的祝贺。”

    大家的掌声热烈地响起来，只有戴直没有拍手。

    大家虽然早就知道这个订单，还是都很兴奋，因为这个订单已经占了公司全年营销总目标的10%强了，是一个大订单。

    无论公司内部有多少矛盾，但有订单进来，那还是大家的共同的好事，因为订单就意味着有活干、有钱发。

    苟健首先介绍了订单的获得不易，好像都是他本人在一线cao作一般，说得眉飞色舞，如何与大鼻子蓝眼睛的美国人接触、谈判，如何在酒桌用白酒把美国人喝趴下从而赢得美国的大姆指，又如何给美国人送礼用尽心思等等。

    之后话题一转，对着戴直说：“戴总，前面的戏我是唱完了，美国人的订单也下了，后面你生产技术上可不能落链子啊，哈哈。”

    戴直说：“接订单，那是你们的事，能不能交货，那也不全是我的事，你是不是高兴地太早了点，我可没答应谁能不能交货呢，按目前的情况来看，是没法交货的。”

    苟健这一下脸就白了，气得一拍桌子说：“你，你，你，”下面再也说不出话。

    戴直说：“我，我，我，我什么我！我答应你了交货没有？”

    李北进早就知道生产和技术上交货是没有问题的，戴直之所以如此，就是为挫一下苟健的风头，心中也乐了一下，面上却什么事也没有。

    苟健转过头对李北进说：“李总，你看营销部在外面拼了命找订单，可人家戴总不支持我们，交不出货我们怎么办？那是要罚一大把美元的！”

    看着前面的三个老总，那些部长们是神情各异，有的焦急，有的平静，有的漠然，有的幸灾乐祸。但是没有一人说话，因为现在还是老总们的表演时刻。

    李北进说:“苟总你不用着急上火，咱们开合同评审会议目的是干嘛呀，就是为了解决与交货相关的问题呀，戴总肯定也在为订单的事着急在想办法解决。不过他那样说也不是完全没有道理，因为咱们合同现在才拿到会议桌上来评审，还没有结论，你说是不是？”

    苟健说：“李总，你这样说，好象事情倒是我们营销部做坏一样。就算是我们心急了一点吧，可现在事情怎么办呢？”

    李北进说：“还是那话，你先别上火，会议往下开，我们把情况先闹明白是怎么回事。”

    李北进把目光看向营销部长陆伟勋说：“伟勋部长，你给苟总加点热水让苟总消消火，来说明一下第一批订单的情况。”

    营销部长陆伟勋说：“这个大框架订单，是可以分解成小订单的，也就是说，可以分解成月度订单，月度订单再分解成批次订单。”

    说底具体业务，苟健副总那是识趣地闭了嘴，让下面的人来讲，这也是他有自知之明，他知道自己的能力，这也是这个人的好处。

    陆部长说：“知道我们公司内部交货要有个时间过程，所以我们和客户谈的交货时间是2个月后，这在合同上都有明细条款。也说是说我们内部各部门的准备时间是2个月，之后的第一个小订单是一个月内要陆续交的货是大约是200万差不多美金，产品是300万套左右各类轴承。这300万套产品可以按10个批次来交，每个批次也就是大约在20万美金，换成人民币120~130万人民币左右。”

    博有轴承是专业生产轴承的。

    轴承从发明那一天起，就成为了支撑工业文明最重要基础，更被人们称为工业的粮食。

    所以轴承在现代社会中使用非常的普遍。

    做轴承的公司也就很多。

    无锡作为中国工业化最为重要的地方之一，轴承企业也是非常之多，李北进所在的江苏博能轴承股份有限公司就座落在无锡新区国家高新技术开发区的长江路上。

    得无锡近年的快速发展之利，博能轴承从一个只不足10人的小集体企业，经过破产改制，在董事长黄明川的领导下，发展成为一个1300多人的在深圳主板上市的股份制企业。

    不过无论什么产品，只要中国人一进入，一大规模生产，那价格就一下子下来了。

    一套轴承，中国人不能生产时，要20块人民币进口；中国人一生产，价格就成了五块多。

    这次美国NGK要的货，以前就是在美国国内采购，但美国国内的价格基本上是中国的4倍，交货也不及时。

    博能轴承当然不是只有低档的轴承，经过30多年的发展，公司形成了主要生产“6”类中小型深沟球低噪音轴承（内径为6毫米至50毫米，精度等级为P6、P5级）系列产品。

    公司还生产部分汽车专用轴承，产品具有噪音低、旋转灵活、精度储备高等特点，在市场上享有极高盛誉，并广泛应用于汽车、摩托车、电机、电动工具、电风扇等行业。

    公司目前已经能生产出与汽车配套的轴承有20多个型号，这些型号的轴承均能与国内外大部分汽车公司各种车型的水泵轴、水泵轴后、变速箱、空压机曲轴、发电机等多个部位配套。而且公司目前生产的6004、6005已进入到北京现代倒档器；6004FS已进入汽车单向器；6204N、62042RS、6205N、62052RS已进入汽车变速器。

    2014年，博能的营销额已经达到15亿多元人民币。

    营销部说完后，按先后顺序由实验室发言。

    实验室主任说：“这个订单总体数量不小，从产品别上来看，绝大部分产品都是公司的老产品，产品标准是无论按国标还是欧标，从标准到实物都已经得到了对方的确认，这一部分是没有问题的，我们配合营销部，已经做了半年多的技术交流工作。

    但也有两个规格的轴承是不在公司现有产品系列中的，要新做，关于那两个新的那个产品，占对方订单的比例是特别小，但我们不能保证对方一定会确认我们的实验数据，因为美国与中国的实验条件是有区别的。”

    戴直说：“苟总，你听明白了没有？有2个新产品对方还没有确认，你要我们如何交货？”

    苟总对营销部长说：“这个问题我怎么不知道？”

    营销部长说：“苟总，这个问题在给你的报告的第15页里有说明，附件3是实验验证报告，是我的责任，没有及时再汇报这一点。”

    李北进说：“好了，问题明白了，实验室黄安捷主任，对于这个问题，你们的解决方案是什么？对于完成订单有什么影响？”

    实验室黄主任说：“那个产品我们也早已经打样交货，按对方的工作流程，再过二个礼拜，这个产品的确认单应该可以发到我们公司，我们实验室在戴直副总领导下，检测水平那是一流的，这两产品因为是是第一次到美国，鉴于美国的科学水平和要求，我们是非常慎重地，除了我们自己实验检测报告外，我们还请了上海国家轴承研究检测中心及英国PPP轴承检测中心进行了第三方检测，检测报告与我们自己的报告数据是一致的，这也说明了我们的工作是出色的。因此，对于美国客户，这两个新产品的质量和交货是没有问题的。另外，美国人目前的分解订单里也是不包括这2个新产品的，他们要2个产品也会在技术要求确认后才有。所以，对前期交货，我们实验室是从设备条件/技术水平各方面是没有问题的。最后有一个要求，我们人员可能就不够用了，因为业务量是大大的增加了。”

    李北进看了看苟健，笑了笑说：“苟总，实验室这个环节没有问题了。”

    又对实验室主任说：“你们写个增员报告给人力资源部，让他们对你们的岗位需要进行评估，我会在评估的基础上来决定是否批准你们的增员需要。”

    戴直也吭吭地干吭了几声，面有得意。

    李北进知道，戴直这次又小小地耍了苟健一次，苟健现在知道被耍了，可是还没搞明白为什么会被耍。

    采购部长王小波说：“接到订单后，我们按月度分解采购目标，在市场部的配合下对相关需要外购的部件和材料，进行了询价和供货能力咨询评估，因为是老产品，所以可以作为追加订单处理，价格与老产品同价。供货能力各供应商本来就都有一定的冗余生产能力，所以所购部件和原材料供应没有问题。我们已经按了李副总的要求，将在近期内开展对供应商新一轮现场考核与评价。在资金方面大约每个月要增加按销售额的50%强为140万元左右。当然，我们也在与供应产商谈增加部分产品的货款的付款周期条件，如果达成，付款可延期2个月左右，那样，财务增加流动资金的周期可顺延。对于客户要求的2个新产品，实验室已经做出了样品。我们为了顺利交货，也对国内生产这两个产品的公司进行了询价，并让客户发来了新品，品质管理部进货检验室检测的结果表明，技术参数是合格的，等美国客户一旦认可公司标准的时候，我们可以进行成本分析，到时候再决定是自己生产还是外购我们贴牌。”

    品管/生产/技术/这几个部门说交货在他们的环节没有问题。

    物流部长说：“对于美国订单，除了现在为我们发货的外贸公司外，我们又接触了几家专门走美国线的公司，有一家现在是主打江海陆联运概念。以前我们是自己找集装箱公司把货送到上海保税区仓库，由保税区再负责送到码头，外贸公司再上船转运到洋山港上大船，又复杂钱也花的多。现在是外贸公司把集装箱公司和船务公司组合起来，直接派集装箱车到我们公司，将我们公司的产品运到江阴港，从江阴通过长江直接到洋山，这种江海陆联运的方式，减少了陆路运输距离，环节也少了，短途运费总体上比传统方式的短途运费可能会下降20%。”

    大家都鼓起掌来。李北进也说：“苟总，你们物流部这次做的不错，让财务核算一下，出货运输短途费用如果能下降20%，全年可是个不小的数字。”

    其它各部门也从各自的专业角度对订单的实施进行了评估，都没问题。

    最后是财务部部长王旭东发言，他说：“对于这个框架订单，我们进行了成本分析，从料工税费各种成本构成的部分加总核算，这个订单还是不错的订单，毛利在30%左右，净利润率在20%上下。从财务的角度订单是完全可以执行的。”

    李北进说：“今天的合同评审还是顺利的。”

    五旭东说：“我也有一个要求，因为新增订单，相应要新增流动资金和在途资金，人工费用也相应增加，一句话，就是公司又要向里投钱，按80%的投入，每个月大约要新增1000万人民币。由于回款不理想，新增资金需求部分有点压力，这个问题我会另外专题向老板报告，不影响订单的执行。只是我们需要苟副总要加强营销部的应收货款回笼速度和比例，按完成订单上的回款时间，及时回款。如果还是不能及时回款，那可能就要扣营销部的资金了，当然回款的事不是今天的评审内容，我也只是顺便提一下。”

    苟健的脸是晴了又阴，阴了又晴，最后又有点阴下来。

    不过合同评审是顺利地完成了，大家都在合同评审上签了字，订单自然进入了下一个采购生产流程。

    李北进知道，各部门会后自然会根据订单管理流程，开始分解自己的那一部分任务，这个订单就算是开始进入执行程序了。