第106章 江小涓调查客户流失原因
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这位女生是江小涓高中同学邹敏。邹敏也在她要找的人的名单里,但准备放在后面有空了找,结果邹敏先找她了。 邹敏是江小涓高中时比较要好的同学,大学毕业后来往不多,但没断,三年前参加了她的婚礼后就基本断了,她已经有了孩子。江小涓有心找她,是因为她符合“三心二意”的条件;又不想急着找,是听说她找到个富裕人家,安心相夫教子了。 邹敏在好几天前看到江小涓的朋友圈,就点赞了。还单聊了江小涓,说:“三心二意,归纳准确,厉害,不做财务,挑大梁了!” 江小涓回信息:“你呢,当初可是我的榜样。现在相夫教子,也好的欧。” 邹敏说:“还好吧。祝你成功!” 就没再多说。过去好几天,邹敏又微信联系了,说:“小涓,我有心出山跟你做,要我不?” 江小涓对邹敏的能力是相信的,她问:“你家里能安排?我这里可是要长期在外的,孩子多大了?” 邹敏说:“儿子3岁了。家里没事,由我决定,想和你面谈,能抽出你的宝贵时间不?” 江小涓说行。 邹敏就来江小涓的办公室。先在门前驻足看“销售总监”的牌子,然后进门便说:“江总监,牛哇,老同学我甘拜下风!” 江小涓说:“别闹,坐下说。” 她们先聊起同学间的事。 说两人有两年还是三年没见了吧? 说江小涓你怎么还不找人,要求是可以高点,但高得没男生符合总不好吧? 又说谁升官了,谁辞职了,谁出国了,谁结婚了,谁离婚了。 同学间的碎碎念嘛。江小涓认为值得聊,有些人的变化还要记住,日后可能用得着。 然后邹敏说:“闲话不多说了,你现在什么身价,时间就是金钱,我直说主题了。你发的朋友圈让她动心了。有几个原因想跟她做,一是你江小涓你在我心目中有地位,有威信。” 江小涓就打住,说:“我那时不是学生干部,也不显山露水吧?” 邹敏说:“你心眼正,又会做工作。我说一件事。我和钱思锦,都看不惯王疏烨,说她人不像样自我感觉好,sao的,看到帅的男生骨头酥,我给她起了个外号叫‘酥酥’,我们三人这么叫她,班上也叫开了。王疏烨不知道我们的意思,还答应。后来钱思锦与我不好了,告诉了王疏烨,王疏烨要打我,她凶起来像泼妇,我打不过她,害怕,你出来说,没有这回事,就是你名字里的‘疏’,是我起的外号,你不喜欢下次不叫了。就把她镇住了。” 江小涓说,依稀记得。 邹敏说:“我出来做的第二个原因是家里不好了,工程款收不到,说是政府的工程,没风险,可现在政府没钱,就拖着不审计,找茬头,这点利润全拖光了,根本没赚。家里企业是办不下去了,老公找了个单位,车子年检的地方,一年6万元,满足了,一点没上进心了。我可不想这样下去。” 江小涓说你怎么不去做那个直销了,那时你来安利我,我差点跟你做了。 邹敏说那个火疗吗,你知道的,出事了。 江小涓说:“我对直销没成见,都是想积极努力改变命运的人,在这个环境里还能学习提升,起码情商是立马提高了,虽然那个情商带功利性的。”情商的功利性,是李坤兴说的。 邹敏理解了,就笑,说:“是的哟,我做直销时,整天一副笑脸,看到熟人就想上去拥抱,电梯里对陌生人笑,后来不做直销就不这样了。这是叫功利。” 江小涓笑着说:“你现在又要整天给人笑脸了。” 邹敏说:“这样不好吗?我要从心底里发出真诚的笑。生活是美好的,虽然总有不如意。奋斗是美好的,虽然是辛苦的,但乐在其中,忙,并快乐着。” 江小涓说:“知道你以前文科好,说话一套一套的。” 邹敏说:“向你学习,班门弄斧了。” 同学间就是正经不起来。江小涓还是认真地问了邹敏的意愿,深思熟虑没有,会长期在外不,家里会有意见不,还有公司可是有试用期的,同学也得一视同仁。 邹敏说应该的,我都明白,没问题。 这就把她定下了。 几天后,江小涓带敏去山东。胡逸帆也同去。 去山东是因为那儿客户流失严重,主要是特种电缆这块。产品销售分普通电缆和特种电缆两块,普通电缆没多大工作量,就是与一级批发商谈价格,价格主要取决于量,然后一级批发商再批给开门店的商户。经销商要求的是五洲多打品牌广告,多宣传,提高知名度和荣誉度。五洲在全国只能属于二线品牌,但也是省知名品牌、知名商标,也取得了不少荣誉靠称号,有些是金量高的行业评比,有些是只要花钱就有的社会认证。江小涓指示山东的营销人员对上年度的宣传效果作评估,广告宣传不能盲目投放,要做到精准投放。她批评说,对客户为什么不了解他们是如何知道五洲电缆的,这可以知道哪种宣传起了效果。 大客户维护工作更加重要。重点是几家电力工程公司,一家叫远程电力公司,一家叫送变电公司,他们都不采购五洲的特高压电压了。特高压电缆用于长距离电力输送,经销对象是这些电力施工企业。他们一般是中了政府或国有供电公司的标,承揽建造时用到电缆。他们对线缆一般也是对外招标,有的民企是直接与厂家谈。远程电力公司这家,一期工程用了五洲的电缆,二期开标了,五洲没中。这本来是正常的,但行业潜规则,经销人员是与客户的经办人是建立了私人感情的,经办人会透露原因的,可远程电力公司的经办人守口如瓶,不讲五洲落选原因也不讲谁家中标。按理这不规范,但不讲又能拿他们怎样,向领导投诉吗,不是办法。另一家送变电公司,直接说不用五洲产品的,问为什么,说公司决定。 事出反常心有妖。原来的负责人没有尽到调查清楚的责任,被公司问责,离职了。 江小涓一定要弄清楚。她向原经办的业务员了解情况,打听到送变电公司的采购部里的一个科长的家庭地址,带了价值两千元的烟酒前往。还准备了三千元当地商场的购物卡。 到人家去总得先打个电话。江小涓和业务员到了科长家楼下打电话。天色已暗,打通电话,科长听到是五洲的人,说不接待。江小涓说已经在楼下了,就占用您几分钟,问个业务上的基本信息。科长说问什么,江小涓说想当面说,请科长看在以前有过业务关系的份上,开门让我们进去。科长说,不在家。 他家里亮着灯的,也不知科长说的话是真是假。 江小涓对业务员说,我们在这里等半小时,隐蔽点,你注意点,如果看到科长进出就上去招呼,然后我们一起上楼。如果没见到科长,你就一个人趁有人进出开启楼道门时跟进去,问你的话你就直说找科长,报他名字。然后开门让我进去,东西我来拿。 40分钟了,没见科长进出。直到过了一个小时,没见科长进出,可能在家的。就用第二种办法进了楼道,搭电梯到了科长家门口。 按门铃,科长妻子开门。进去之后,科长说怎么来了,叫你们别来的。 江小涓说,想跟科长说几句话就走。 科长也不让坐。江小涓把东西放在门边,说请科长理解,我是五洲电缆销售总监,对我们中断合作我们公司感到很遗憾很不舍,但完全理解,肯定是我们方面有问题。失去贵公司的业务我们很遗憾,失去了优质客户。我们想征询贵公司意见,我们哪方面出了问题,我们可以改进,不管今后能不能再合作,能对我们指正是对我们的大力支持。从个人角度说,公司也要我们销售部门汇报与贵公司中断合作的原因,所以科长请科长指示几句,万分感激! 科长说这是你们公司的事,怎么让我说。 江小涓说,正是,打扰您了,只是我们过不了这个关嘛,不但职务,工作都难保了。都怪我们努力不够。 业务员也说,科长请求您了,能说为什么不合作吗?替代我们的是哪家?我们保证不说出去。 科长说,我也不想难为你们,你们也别难为我。我也是端人饭碗,也要保饭碗的。 江小涓说,理解。不难为科长了。买卖不成仁义在,今后我们还有机会合作,贵公司这么大,以后工程多的是,我们原意参加公平竞争。过去售出的产品我们也全心全意提供售后服务,我们保证召之即来,完满服务。这次提供的电缆用在哪个工地的? 科长说,有需要的话我们会联系你们的。 江小涓说,哪个工地请科长说一下,我心里有个准备,以便第一时间赶到。 科长说,工地在外省的。 江小涓说那您告诉我,我有个准备,看看我们就近的服务点离工地有多远。 江小涓就问到了工地名称。 就可以安排去工地调查,看看现在用哪家的电缆。