第217章 ：拉拢
乐美公司闽、浙两省级代理反水事件，是二零零七年国内服饰行业发生的一件小事。 这件事中，乐美公司俩位省级代理反水，代理一个名叫“雅各布”的不知名品牌。不过，等到二零一四年的时候，陈楚却没有再听过这个品牌的消息，很明显，几年后这个品牌将会消亡。 “乐美公司”陈楚想到几个月前，曾经与乐美公司的一些交集，脸上神色似有所思。 几个月以后发生的那件事，对于楚语服饰来说，是一个好机会的呢 第二天，陈楚就找到年晓，并且告知年晓，他将会开始运营一个新的加盟品牌，天语。 听到陈楚决定后，年晓马上就表示支持。 一直以来，他都反对用楚语服饰这个牌子发展加盟店，但是，使用一个新的牌子招收加盟商发展壮大楚语，他是百分之一百赞成 “老板，我现在就叫人做一下推广预算，在全国各地招收加盟店。”年晓脸上闪过一丝喜色，道。 “这个不用急。”陈楚笑道：“我们现在要做的不是招收零散的加盟店，而是招收省级的加盟商” “省级加盟商”听到陈楚的话后，年晓眉头轻轻地一扬：“老板，你的意思是我们将加盟权下方到省级，由省级加盟商开拓市场吗” 服饰加盟大约有俩种形式：一种是在全国范围内招收加盟商店，再由总部进行扁平化管理；另外一种形式，则是将加盟权层层分包下去，比如说某些外国品牌将品牌授权给中国的总代理，然后全国总代理再将代理权分配级省级代理，省级再将代理权分配给市级代理。 这两种方式算得上各有利弊。相对而言，前一种方式对加盟店的控制要好一些，但是管理成本较大；而后一种方式虽然对加盟店的控制力度要差一点，但是管理成本相对较小。 “老板，想要招收省级代理商不是一件容易的事。”年晓道：“我们公司的根基太浅薄了，想要在全国范围内招收加盟商，也要进行推广才行。这样的成本，比我们招收零散的加盟商，成本低不了多少。” 陈楚笑了：“不用那么麻烦，我们可以试试直接去挖其他品牌的加盟商。” 本来，陈楚对于是否设立加盟品牌，心里面还是不太确定的。 但现在，陈楚觉得可以将乐美公司的加盟商招揽过来后，他倒是下定决心发展一下加盟品牌。 魔都。 乐美公司中国区办公室。 一位金发蓝眼的男子，鹰眼勾鼻，正坐在办公位置上网盯视着电脑屏幕。 就在此时，他桌面上的电话突然就响了起来。 “史密思先生，我们前台刚刚按到一位自称是楚语服饰运营总监陈先生的电话我们现在要为你接入吗” “楚语服饰”史密思脸上现出一丝思索之色。 在前些天时候，他似乎看过一些这个服饰品牌的资料。现在，这个品牌在南方也有不少加盟店。他们运总监找他有什么事呢 “帮我接入吧。” 电话一阵忙音后。 “喂，你好，请问是史密思先生吗”电话对面传来一阵标准汉语音。 “我是，陈先生，你找我有什么事吗”而在电话这一边，史密思的声音微微带着生硬。 “史密思先生，你好。我是楚语服饰的运营总监。根据我们从行内打听到的消息，你们乐美服饰粤省大区在三个月前撤换了代理商以后，一直都没有再招代理商是吗”对面的男声又一次传过来。 “是的，陈先生，不知道你有什么可以指教的呢” “我们公司是一间服装公司，我们希望能和贵公司合作，成为贵公司在粤省地区的总代理商。” “实在抱歉，我们乐美公司，已经不准备在粤省地区招代理商了。” “哦史密思先生，我们公司资产已经超过一亿，而且也有成功运营其他服饰品牌的经验，我们有信心做好粤省地区代理商运营好贵品牌。” “真是抱歉，我们公司不再准备在粤省地区招代理商，粤省地区将会由我们中国区公司直接接管。我们将会在那里直接经营直营店。” “那实在是太遗憾了，史密思先生，希望我们以后还有合作的机会。” 电话里二人又聊了二句后，分别很客气地道别。 挂掉电话后，史密思先生笑了起来，露出如他身上皮肤一般白的牙齿。 事实上，这一次他被派到中国区，一个最重要的目的就是整顿中国区业务。整顿的核心，就是将各大省级代理的代理权收回来。 在这种情况下，他们公司又怎么可能再批准粤省地区的代理请求 而在电话的这一边。 陈楚坐在楚语服饰的办公室内，将手中的话筒放下。 在他旁边，一位四十多岁男子，剑眉大眼，高鼻瘦脸，现正露出微微阴沉的脸色。 “杜老板，刚才你也听到了。”陈楚放下电话后道：“前一段时间，乐美公司方面宣布要在全国范围内开设二百家直营店，现在，他们更是直接收回粤省地区的省级代理权。” 这一位“杜先生”正是乐美公司在闽省地区的总代理，进入服饰行业也有十五年时间，在闽省开设有一间服饰公司，承接着包括乐美服饰在内的一些服饰品牌的代理权。现在，乐美公司在闽省地区的五十家闽省加盟店，都是由他开设或者授权市级加盟商开设的。 二天前，陈楚就联系上这位杜先生，希望他能加盟楚语服饰公司新开设的品牌：天语。 “陈老板，乐美公司收回在粤省地区的代理权，主要原因还是因为上一位代理商在真货中渗入假货出售。但我们闽省代理店在这方面一直没有任何违规的cao作，他们公司又怎么可能会收回我在闽省的代理权”杜先生语声之间显得分外肯定。 “杜先生，他们想要让你们让出代理权，总归是有方法的。”陈楚出声道：“不知道你们的代理合同上，代理年限什么时候到期呢” 杜先生脸色微微地变了一下。 陈楚所说或多或少都有一点点的道理。 每一份代理合同，都有一个期限。而他和乐美公司签定的那位合同，将会在二零零八年六月份到期。 到那个时候，乐美公司方面的确可以拒绝向他订立新合同。 “陈老板，你说笑了，你觉得乐美中国区敢轻易得罪我们这些省级代理商吗”杜先生抬起头来，出声道。 “呵呵，要是他们不敢得罪你们的话，就不会推出在全国范围内开设二百家直营店这个计划了。”陈楚出声道：“实际上，这个计划已经损伤了你们的利益。” 杜先生微微闭上嘴，没有反驳陈楚的话。 陈楚的话的确有道理。 一般服饰品牌，有直营店和专卖店之分。 而一些品牌就有规定他们有权在省级代理的范围内开设专卖店。虽然说，开设这样的店铺，有一定的条件限制。 “陈老板，乐美公司开设的那二百家专卖店，应该是在粤省地区开设吧”杜先生不动声色地问道。 陈楚笑道：“杜先生，你觉得可能吗我想乐美公司对外宣布开设二百家专卖店，已经将这个数字大大报小了。等到有一天他们收回你们手头上的加盟权后，他们会在你们以前耕耘的市场上，逐一扩张。” 杜先生脸色由阴转睛，脸色很快又一次变得平静起来，笑道：“陈先生，我想没有我们这些省级代理商的话，乐美服饰在我们国内根本上就玩不转。我还是那一句话，他们公司不敢得罪我们。” 陈楚心里面暗暗地笑了一声。 陈楚心里很清楚，这一位杜先生或多或少都有那一点被他说动了。 他只要再加一把火，就可以说服对方。 绝大多数品牌在扩张的时候，都喜欢使用构造代理等级体系、招收代理的方式扩张。 而这样的代理体系就像一个封闭的利益群体。 举一个例子。在二零零七年时，法兰西的达能公司与国内哈哈娃就哈哈娃品牌展开争夺。从纸面上看，占据了哈哈娃公司51的达能公司在这一场竞争中暂时占有上风；不过，哈哈娃集团却占据了达能公司没有掌握的资源：各级代理和分销渠道。 在这一场纠纷当中，绝大多数代理商和分销商都站在哈哈娃掌舵人一方。他们大多数表态如果掌舵人就算真的让出哈哈娃这个品牌。但只掌舵人设立一个新品牌，他们也会中断和哈哈娃合作，进而推广这个新品牌。 据陈楚的记忆，这一场纷争到最后达能以一个较低的价格将自已手中股份转让给娃哈掌舵人一方而结束。 而在重生前二年老吉与多多宝那一场品牌纠纷之中，多多宝虽然让出了老吉的品牌使用权，但却凭借自已在经营着老吉时编织的代理分销体系，在一年时间里推广多多宝这个新品牌，仅仅用了不到二个月的时间，就重新占据行业龙头位置。 有服饰行业里，各级代理商组成的代理体系，的确有着极为可怕的能量。这些能量使得品牌方在处理和代理商关系的时候，也不得不小心谨慎。 但来自于后世的陈楚，却很清楚乐美公司将会打破这个体系，建立一个新的、由他们公司直接控制的分销体系。像杜先生这样的分销商，也将会不得不交出自已手中的代理权。 这些代理商们都错了，他们现在都过分低估了乐美公司的决心，直到半年以后，才有一些代理商“叛变”。 “杜先生，对于乐美公司来说，中国市场已经成熟了。”陈楚出声道：“你们这些乐美公司的代理们，有一些做代理时间较长的也有十二三年的历史吧十几年前，乐美公司的服饰定位这么高，又有多少人能卖得起乐美服饰的产品” “但现在的情况不同了。我们国家经过那么多年发展，很多人钱包里满满的都是钱。乐美公司这一次进来，主要目的就是为了摘果子。因此，以前他们公司对于你们代理商的一些违规动作，是睁一只眼闭一只眼的，因为他们那个时候还要你们帮助推广品牌。但现在，他们肯定会找机会拿回你们手中的代理权。” “比如说，曾经是粤省大区总代理的钱老板。当初他渗假，你觉得乐美公司真的是一无所知吗”陈楚笑道：“我想，他们公司或多或少都收到一些风声吧在你们这些省级代理中，应该也有一些人做过和钱老板类似违规行为吧” 杜先生双眼微微一眯，没有出声反驳陈楚的话。 乐美公司中国区对于他们这些省级代理商的管理，在以前的确很松散。不过，就在史密思先生上台后，一切都发生了变化。 而杜先生也感受到这种变化，要不然，他也不会来到楚语运营中心和这位陈老板商议这么长时间了。 “陈老板，你要求我们加入你开设的那个品牌。我们能得到什么实实在在的好处呢”杜先生轻轻地皱了一下眉头，出声道：“我在福州看过你们公司的楚语专卖店。这个品牌的知名度还是不错的，如果你们公司可以把这个品牌在闽省的代理权交给我，我可以在闽省把这个品牌运营得好好的。” “陈老板，我今天到这里来，是希望你们把楚语品牌授权给我们代理的。但现在，你们公司运营的“天语”品牌，一点知名度也没有，甚至连一家专卖店也没有，这让我们很怀疑这个品牌能不能搞得起来。”杜先生摇了摇头，道。 陈楚的眉头先是一挑，然后很快就皱了起来。 显然，经过那么长时间的交流后，杜先生已经相信陈楚所描述的乐美公司策略。 这些加盟商们，他们都对楚语服饰这个牌子更感兴趣，至于陈楚新设计的品牌天语，他们根本就没有多少兴致。就像面前这一位杜先生，他之所以肯在羊城公干时候顺路来到他们楚语运营中心，主要的目的，还是唯你品牌的代理权。 “杜先生，这点你绝对可以放心。”陈楚保证道：“我们楚语也是今年三月份才开创的品牌。但现在我们已经发展到七十家店铺。同样，给我们公司一点时间，我们有能力经营一个新的品牌。” 杜先生打了一个哈哈：“陈老板，这件事我要认真考虑考虑才能决定。” 陈楚点了点头，转而问道：“你能提供乐美服饰在其他省份代理商的电话号码吗” 像他们这些省级代理，或多或少都会有一些交集。比如说，在品牌方损伤他们利益的时候，他们甚至还会联合起来向品牌方逼宫。 杜先生道：“没有问题” 等到对方的答复，陈楚笑了起来。 二天以后。 当陈楚按着杜先生提供的电话，一个个联系这些代理商时。大多数代理商似乎都对陈楚说的话很感兴趣，但却又一个个地拒绝了陈楚。 对于这个结果，陈楚倒是有所意料。 对于这些省级代理们来说，他们有不少人就是靠运营乐美服饰起家的。那怕到现在，代理乐美服饰给他们带来的收入依然点据他们收入较大一部分。 在这种情况下，他们怎么可能跟乐美服饰说反脸就反脸，然后投入到一个他们以前从来没有听过的品牌呢 这些代理商中，有二三位得知陈楚是楚语服饰的老板后，却是表达了代言楚语服饰的兴致。 对于代理商们的这个要求，陈楚当然是直接否定了。 楚语服饰是他到目前为止最重要的资产，陈楚自然不会轻易就放弃这部分的资产。 在经过一轮拒绝后，陈楚倒是没有多气绥。大约一周后，陈楚又和这些代理商们打了一通电话，加强自已的存在感。 就在打了这通电话二天后，陈楚接到一个来自魔都的电话。 “你好，请问你是陈先生吗”电话对面传来一阵的声音。 “我是。”从电话中感受到一种熟悉的感觉，陈楚出声问道：“请问，是史密思先生吗” “是我，陈老板，据我们公司的一位省级代理说。你现在正在和我手下省级代理沟通，希望他们代理你的产品，是吗”史密思先生的声音间，隐隐带着怒气。 听着对方那不算流利的汉语，陈楚的眉头却是皱起来。 “没有错。”陈楚对此没有否认。 “陈先生，用一句中国话来说，你和我都是同行。你这样私下接触我们乐美公司的代理商，想把他们挖走也太蛮不讲理了吧” 陈楚轻轻地笑了起来。 他这样做法是有点不讲理，那乐美公司的做法就厚道吗 “史密思先生，你觉得你们公司的做法就厚道吗”陈楚缓缓地出声道：“你们乐美公司不是迟早要抛弃这些代理商的吗”后，陈楚倒是没有多气绥。大约一周后，陈楚又和这些代理商们打了一通电话，加强自已的存在感。 就在打了这通电话二天后，陈楚接到一个来自魔都的电话。 “你好，请问你是陈先生吗”电话对面传来一阵的声音。 “我是。”从电话中感受到一种熟悉的感觉，陈楚出声问道：“请问，是史密思先生吗” “是我，陈老板，据我们公司的一位省级代理说。你现在正在和我手下省级代理沟通，希望他们代理你的产品，是吗”史密思先生的声音间，隐隐带着怒气。 听着对方那不算流利的汉语，陈楚的眉头却是皱起来。 “没有错。”陈楚对此没有否认。 “陈先生，用一句中国话来说，你和我都是同行。你这样私下接触我们乐美公司的代理商，想把他们挖走也太蛮不讲理了吧” 陈楚轻轻地笑了起来。 他这样做法是有点不讲理，那乐美公司的做法就厚道吗 “史密思先生，你觉得你们公司的做法就厚道吗”陈楚缓缓地出声道：“你们乐美公司不是迟早要抛弃这些代理商的吗”