第三部分 第八十八章 销售也做HOMEWORK？

    竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上，竹子觉得自己做对了。

    出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”

    裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。”

    他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。

    “那我这次做得怎么样？”竹子问。

    裴如健说不错。

    竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？

    “今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homewor，从今天起，你得开始做Homewor了。”

    竹子诧异地问：“销售也有

    “当然有。”

    “销售的Homewor”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。

    因此就有了Homewor的说法。

    直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homewor。

    在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。

    作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。

    在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。

    临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。

    最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。

    竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。

    一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾性喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。

    虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。

    她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”，十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。

    她点开邮件，有了下文。