第二十二章 成功的促销怎么做

    在竹子负责超市直供的第二个季度里，竹子做了三次促销，总共花费在五万元。作为促销的成果反馈，做促销的十家超市里，销售额平均提高百分之五十，而这十家超市带动沃尔玛的销售额整体上升百分之十以上。C.B.集团是看重增长的公司，董事会特别关注增长速度，凡是增长率在百分之十以下的业务都有可能被判定为无利益业务而遭到出售。竹子把这看成有历史意义的胜利。

    竹子的两次成功促销，一次是以赠品为主的赠品促销；另一次是在目标超市中购买长达一月的促销架，也就是把公司光源产品摆放在超市内醒目位置，同时散发带有节能宣传意义的理念促销；第三次是主要在沃尔玛会员店山姆店中，将产品做捆扎塑封后打包出售的促销。

    第一次的效果普通，第二次和第三次都得到了不错的效果。竹子就后两次的经验，在空闲时写了篇豆腐干大小的文投到当地报刊“新民晚报”上，居然被采用了。可见竹子认为有价值的知识内容，同样得到了报刊编辑的赏识，并没认为具有能让全市市民感到认同的价值观。

    促销并不是随便都能做的，比如赠品促销中的赠品用什么就很有讲究，竹子选择的赠品有两个档次，一个档次是廉价的纸杯，买两个节能灯送一套十个纸杯；一个档次是送环保袋，凡是客户一次性购买两组（一组四个），就会被赠送一个环保袋。必须注意的是由于购买节能灯的消费者都是cao持家务的人，所以赠送同为日常生活消耗品的赠品颇具效果，但如果赠送毫不相干的赠品，比如购买节能灯赠送一张游戏光碟，估计就是离谱的赠品促销计划了。

    而促销中的大忌就是针对新品上架的买一送一，那是最不靠谱的计划了。因为买一送一的促销会让消费者对商品的真实价值产生错误的印象，尤其是对新品上市。如果新上市的灯泡一个卖二十元，采用买一送一后两个的售价是二十元，那么消费者就会产生节能灯泡的价值不过是十元而已。促销活动一旦结束，商品就很难以原价出售了。

    要做个完整的促销，并不是简单地“说”就行了，有很多内容要做。比如采购促销赠品，把促销赠品寄往目标超市，联络超市主管存放你的赠品，请超市重新打印条码价格，传单的印制和分发，促销员的管理，事后的收益统计等等。

    做促销这两段时间里，竹子为了写计划天天半夜两点睡，办公室里的灯经常为了她而开到凌晨。做完促销计划这天，王荣华说准备请竹子吃饭，竹子却只想打哈欠和睡觉，竹子回答说：

    “王总你知道我累，还是放我回家睡觉算了。”

    王荣华于是用自己的奥迪A4亲自送竹子回家，短短的三十分钟车程，竹子在副驾驶座上睡得东倒西歪。王荣华直把车开到小区口上才很不忍心地叫醒竹子给指路。

    竹子被叫醒后无辜地注目王荣华：“为什么吵醒我。”

    王荣华心疼地说我送你上楼，竹子说不用了。她轻轻哼了声，走上楼的时候有点左摇右摆。机械地开门、开灯、锁门、检查门是否锁好、重复检查门是否锁好，然后她胸部朝天重重倒在床上。

    同样的经历有两次。慢慢地，王荣华对竹子的工作能力和工作勤奋意识有了新的了解，不再看不起她了，相反有些重要的报告和汇报会找竹子帮忙撰写，竹子在产品部门的报告经验帮助她在做这些工作时游刃有余…..

    正当竹子为把局面稳定把控而沾沾自喜时，一条电视新闻报道着实把她吓唬住了。直接从住处打车到公司的竹子，差点没让王荣华以为发生地震了。