第18章 霍璟婧谈了个德国客户
还是在呼和浩特外文书店买书的时候，李北进就接到黄明川亲自打来的一个电话，问李北进什么时候回无锡，说有一批德国客人要到公司来，要李北进协助接待。 李北进分析，黄明川还是有点幻想，希望他能回公司上班。李北进想，这次要彻底结束这个事情了。 客户是霍璟婧谈的。 霍璟婧来公司时间不长，一般的人进公司这么长时间，都还是在实习过程中。霍璟婧当然也是在实习期，可是她已经谈成了两个客户，当然都是国内的，不大，代理，但是却都是真金白银地货款进了公司的帐户。 这些不都不是主要的，关键是她的态度。 一个小姑娘，一个人在无锡，就住厂区宿舍。 其它的人员包括同一批进公司的人，大都是下了班，就做自己的个人的事，可是上一批李北进去招聘的人中，有二个人很不一般，一个是霍璟婧，一个是罗思铸。 每了上班是上班，这两个人是把下班也当成上班。基本上，每天晚班都可以在办公室看到他们，当然一个是在采购办公室，一个是营销部办公室，更多的时候是在车间里。 有时候俩个人还会在车间里碰到面，于是就是在一起观摩、学习、探讨。 有大学文化的基础，两个人很短的时间内就对轴承的生产流程和工艺搞得一清二楚。之后就是两人的学习方向发生了变化。 霍璟婧侧重于客户关心什么，所以自己要更进一步地了解什么学习什么。 罗思铸侧重的，是生产上和实验室注意的问题，更多的研究采购物料的问题。 两人一致的地方，就是对产成品、生产过种中产品问题的关注，以及对不明白的问题的钻研与学习。 实验室主任黄安捷和品管部长李义生两人一次聊天，就聊到了新招聘的人员。 黄安捷说：“霍璟婧很不错，我觉得她行。” 李义生说：“是的，还有一个罗思铸。这两个年轻人，现在都不多见。” “是的，看似他们放弃了一些个人的休闲，但他们在事业的路上，是别人都一步，他们走上了两步，这种付出真的让人尊敬。”黄安捷说。 “黄主任你自己不也是这样吗，这两个年轻人身上，都有你的影子呀。”李义生看着黄安捷说。 “又说到我了，别人不知道的，还以为我们要自己表扬自己呢，你也很投入啊。” “其实，我们公司的中层干部身上，都能看到李北进副总的影响。” “随风潜入夜，润物细无声。李总对我们大家和公司的影响，真是一笔不能用金钱来衡量的财富。” “你说到李总，真是让人有些伤感，他要离开公司，我总是心里很难受。” 李义生说：“你们女人就是感情丰富，觉得不舍，为什么不把李总留下来？” 黄安捷说：“还以为我不知道，你不是也去李总家里过劝过吗？” 李义生：“你们女人的魅力不是比我们男人大吗？再说，你们要是一激动，哭一场，说不定真能劝回来也未可知。” “去你的，女人也不一定要用哭才能表达感情。” “那是那是你黄主任的办法多。不过也怪，我平时不太动感情，对这次李总要走，怎么也会有一种很不舍呢？” “唉，你说，李总什么时候回来，是不是回来就要走了？” “我要诸葛亮，就能回答你的问题了。” …… 霍璟婧有了一定的轴承产品知识和轴承营销知识后，就开始上一些轴承网站和论坛，以及一些英文的轴承网站。 小试牛刀，就有了两个小客户，这让她大受鼓舞。 营销这东西，其实就是一个不对称的信息在不断接通的过程。 卖东西的人不知道真正的要买的人在哪里，买的人不知道合适的卖东西的人在哪里。 就象男和女。 优秀的女人就象优秀的产品，女人把女人嫁得好了，就相当于好的产品有了好的用户。 女人为了把自己嫁得好了，就要在最的好时光遇到最的那个人。 可是，有时候，空负了大好的时光，也没有遇到那个好的人，女人就成了剩女。所以，大部分女人，总还是要把自己的消息放出去，要让那个命中的他成够找到自己。 霍璟婧在网上放消息，做的就是这个事。 你放一个消息，可有没有人看到，或者看的消息的人，是已经有了老婆的人，是一个专心的人，所以你这一次不一定能成功。但你放二个消息、三个消息、……放一百条消息看一看？结果肯定是有的。 霍璟婧在应聘的时候，也有这样的经历。 所以在做轴承销售的时候，她也明白，现在是自己在做营销的前期宣传，那宣传量，是一定要达到的。 一个，二个，三个，……当她真的在网上的一百个地方发了公司的产品信息和她的联系方式之后，就真的了这个叫汉斯的德国人找到了她。 霍璟婧当然不会德语，她的英语也只有六级。口语吗，你懂得，中国人学习英语，大都是哑巴英语。 好在这个德国人也会一点英语，大概与霍璟婧的英语水平差不多。 两个人用英语进行沟通。 霍璟婧按对方的要求提供了产品样品、证书、检测报告等，然后，就是对方的现场考评通知。 司机小张把李北进到了公司的时候，苟健早在办公楼大门口等着了。 俩人一起径直来了营销部小会议室，黄明川和营销部的一帮人都齐齐地坐小会议室里。 “李总，可把你盼回来了。这个客户看资料分折，应该不比那个美国客户小，来我们公司的时间是明天，所以今天我们要确定好接待方案。你不回来，我的心里还真没有底。”黄明川开门见山中又带着浓烈地期待。 李北进说：“黄总你太客气了，我们公司又没有少接待过大客户，无论是你还是苟总，那都是没有问题的。” 苟建说：“李总，那你是太给我脸上贴金了。接待一般的国内客户，咱是没有问题，国内客户的德性，咱一眼就能看到底，他有什么小心思，总是搞得定。可是国外的客户，那是有文化的差别在那里，我真是摸不着头脑。” 黄明川就笑了，说：“你看，北进，苟总还是有自知知明的不是？咱们公司的几个外国客户，哪一个不是你配合接待的？这些外外国客户不知道我们博能有苟健，可是全知道有李北进，圣诞贺卡什么的，都是给你寄呀。” 三个人说着笑的时候，陆伟勋和霍璟婧已经是把投影仪打开，屏幕上是他们准备的接待方案草案。 方案已经很详细了，这个客户接待程序，公司里有基本的规定。大家坐在这里重新过一遍，目的就是这个客户太重要了，所以，黄明川一定要等李北进回来才做。 看了一遍营销部的方案，主要的内容都是有的，主要包括： 一、资料类： 1.样品。 2.所有的项目图纸（含CAD图纸）。注：只可有参阅，不得拷贝。 3.供应商提供原材料证明，热处理证明。 4.产品资料。 5.检测报告。 6.宣传资料：包括样本，视频，客户评价像册等。 7.ISO9001和ISO14001资料，客户原材料检测结果分析。 8.产品证书资料。 9.强制性认证是CE,ROHS认证证书。 GS认证是自愿性,客户没要求可以不做,做了可以提高产品的知名度 二、参观流程： 1.生产流程。 2.物流流程。 三、公司准备： 1.讲解人员。 2.翻译人员。 3.公司领导。 4.其他接待人员。 四、外联： 1.接机及用车。 2.酒店。 3.餐厅。 五、其它： 礼品 …… 黄明川说：“李总，你看哪些地方要补强？” 李北进问陆伟勋：“这是谁谈的客户？” “霍璟婧。”陆伟勋赞赏地看霍璟婧说。 “霍璟婧，不错。”李北进说：“德国人来我们博有，一定是带着问题来的。他们来公司拜访前，提出了哪些要求？” “没有提出明确的要求，只是说，我们公司提供给他们的样品和资料是没有问题的了，要来公司看现场。” “他们是德国哪里的？来几个人？男女各几个人？有没有什么个人爱好？有没有翻译？” “他们共是3个人，2男一女，是慕尼黑的。”霍璟婧说。 “伟勋，你说说你对德国人的感性认识。” “我觉得德国人给人的普遍印象是：实在、勤奋、准时、节俭和严谨。” “是的，这是我们一般对德国人的印象。我以前也有一个德国客户，不过合作的这位客户就有点特别了。本来是约好了第二天见面就协商的，但是因为一些小原因，反复约了一个星期后才确定，我最后还在电话强调了一番，确定么？确定么？那就周一见了，不许反悔哦！” 这一说，把大家都说笑了，李北进说还有有趣的事呢：“周一他人在机场的时候，说不要我去接。结果的士司机狮子大开口，本来五十块，他说要八十多块。德国人给我打电话，我跟那个司机说，你不能见到外国人就坑！说不好，我就跟客户说，司机在坑你的钱，不要坐他的车，拦其他的士好了。客户早就在那里放声大笑，说没关系，我愿意被他坑一次好了！德国人守时？节俭？都是传说嘛。” 大家笑的更响了。 李北进说：“我们接着说正事。” “客户是带着问题过来的，这些问题虽然他都没有集中提出来，但在他来之前基本都会在与霍璟婧的沟通中有提及，所有客户提到的问题请霍璟婧都要作好记录，做出一个清单，问题清单分别交给戴总、实验室黄安捷、品管部李义生，以及翻译人员。” 黄明川点点头，看了一眼苟。苟健看了一眼黄明川，赶紧把这些话记到自己小本本上。 “伟勋部长，”李北进说：“把这些问题及我们轴承行业的一些术语和专用词汇，会议结束后及时交给我们外请的翻译，让他及早熟悉，不要到时候不能很好传达对方的意思。” “我们公司的样品和资料，应该没有问题，不过为了保证，我在会议后再仔细看一遍。” “客户的图纸是德语的，刚才我是一点也没有看懂说明，所以，今天要把图纸全部翻译好，必要时加上英文说明，这样明天技术人员与对方沟通进才可以不会问题。” “下面我说一下接待环节的问题。” 一、车间6S的检查，今天下午下班的时候，我亲自去看一遍。 二、明天所有的工人及管理人员，全部要穿工作服，戴上岗证，今天务必通知好，所有的人，不得穿脏污和破烂的工作服，注意自己的仪容。我们工人平时在穿工作服方面，有一定的问题。这个由公司保卫们和办公室负责。 所有的行政人员，不管是不是营销部门，一定要干净整洁，不要留胡子。 德国人很重视整齐的服装和精神面貌。 三、准备一些水果在会议桌上，客户品尝时候会议室会感觉温馨不少，缓解正式而严肃的氛围。这个由营销部负责，采购部配合。 水果就要阳山水蜜桃和大浮的杨梅，再加一点新鲜荔枝就可以了。这些水果先洗好。为什么要这些水果呢？这是因为他们都是无锡地产的，新鲜，同时，吃起来又方便。 四、当然，最不可或缺的小细节就是，纸笔，面巾纸，垃圾桶，烟灰缸之类的小东东了。纸和笔是最好的帮手，懂技术的人，他们用这些沟通，能省去翻译一大笔唾沫。这些由营销部落实。 五、如果客户对吃饭没有特别的要求，就安排中餐，体现无锡特色。 中午不安排喝酒，晚上准备红酒、啤酒和啤酒。啤酒要青岛的。 我们所有陪同人员不得主动抽烟。但桌上放烟，一是苏烟，二是雪茄。如果他们有人抽烟，就再送他一个好一点的电子打火机。 这些由营销部落实。 六、交谈的时候，要尽量声音轻一点，不要我们传统的大嗓门。要会很体贴，很友好。 比如有时候英语表达不是很顺畅，需要从德语转换过来，考虑合适的词，者写写画画草图之类的，以方便我们的理解，这个时候我们得有耐心，深入的体会客户的意思。 七、去机场接他们的时候，就用黄总的奔驰900车子，如果有机会，伟勋部长就表扬一下德国车子好。他肯定非常自豪，这可以在下面彼此距离一下子拉近。 八、茶水间的增加放一台饮料机，和一个咖啡机。相比起饮水机，德国人他们更喜欢饮料机，像苏打水机，咖啡机，香槟机等等，并放一些水果。 这个由营销部负责，采购部配合。 明天去机场接人的时候，来一个接机牌。路上也是一个好机会，可以与客户进行一些面对面的沟通。 “需要补充的，我就说这么多。” “李总，我有二个问题要问一下你。”黄明川一脸笑容的说。 “第一，德文图纸要翻译我明白，可是你为什么要用英文注明呢？” “哦，是这样，如果翻译不知道如何与用德国说明的话，他和我们还可以用英文来解释。” “第二，香烟为什么要雪茄，啤酒为什么要青岛？” “因为有相当一部分德国人是喜欢雪茄的。至于啤酒，你知道，德国有人慕尼黑啤酒节，那里的人喝啤酒是出了名的。青岛在胶州半岛，清末民初那里是德国的地盘，青岛啤酒，其实最早就是德国人的技术与设备做出来的。” “哦。”黄明川又是看了一眼苟健。 “这样，今天的现场检查，我和李总一起去。其它的事情，按李总说的，由苟总和伟勋一起落实。如果有其它问题，再请李总指示。”