第二卷 发家之路 第二章动 巧妙运筹
陈再荣一脸的迷惑，陈晚荣只得给他解释：“再荣，这事你要这么看。有句话叫做‘高处不胜寒’，你是练武的当你的武功达到下第一的时候，再没有敌手，你就觉得很寂寞，练武再也没有起初那么有劲。” “哥，我决不是这种人，我生就喜欢练武，不论我的武功高到什么程度我都练下去。”陈再荣很是坚决。 对他的心情陈晚荣很是理解：“你有这心思当然好，只是你的武功虽好却还远远没有达到下无敌的程度，你还体会不到这里面的变化。这做买卖和练武差不多，买卖最红火的不一定能听进意见，他已经是第一了，对这些建议往往是置若罔闻。而第二的就不一样，他一心想超过第一的，哪怕只有一点点机会他也不会放过。” 陈晚荣这话可是经验之谈，现代社会好多技术开发人员不明白这点，想把技术卖给排名第一的商家，要么被拒，要么卖不起价。 陈再荣转着眼珠，略一沉吟不太同意陈晚荣的法：“哥，就算武功下第一，可是要是不练下去，就会给别人追上，所以这武功还得练。做买卖应该和这差不多，高家店要是不努力，就会给马家店超过。” “理是这个理。”陈晚荣并没有否定他的看法，话锋一转，道：“只是有多少人会这么想呢？一旦做到龙头老大，还有多少人有那种锐气呢？” 这是陈晚荣从现代企业兴衰总结出来的经验，好多企业当它成功之后就开始衰败了，原因就在于失去了进取之心，安于现状。 “哥，这话很是有理！无论是练武还是做学问，等到取得一定成就，很多人失去了进取之心，不再努力上进。”陈再荣不无感慨的道：“太宗皇上登基之初，锐意进取，励精图治，可当他取得成功之后就有些矜骄了，不大听得进去谏议。” 对这事陈晚荣是知道的，只是在这里出来不太好，要是给人听去了就会出大事，忙拦住道：“再荣，以后不要再这话了。” 陈再荣也醒悟过来，左右一瞄，还好身边没人，这才放下心来：“哥，我这不就是对你么，你也不会出去。” “祸从口出，能不就不要。”陈晚荣叮嘱一句，接着往下：“这第二的人就不同了，当他离第一只有一步之遥的时候，他会非常努力，我们要的就是这么一步。你要知道一点，我们只用一，而且我们的本金有限，不可能给很高的价钱，所以去高家店成功的可能性微乎其微，而去马家店成功的可能性很大。” 话得非常明白了，陈再荣哪会还不理解的，大拇指一竖，赞道：“哥，你的心真细，连这些都想到了。哥，你的话好有道理哦，我听着挺新鲜，很长见识呢。” 这也没什么大不聊，只要研究一下现代企业的兴衰就明白了，陈晚荣笑着鼓励他：“只要你肯去想，就没有你想不到的理。” “哥，我记住了！”陈再荣很是兴奋。 二人话间已经来到马家店前。马家店相当于我们现代的百货商店，吃穿用、锅碗瓢盆、胭脂水粉都樱生意很不错，购物的人进进出出，络绎不绝。店里的伙计忙着招呼主顾，帐房先生忙着收钱找零，一派热闹景象。 陈晚荣进陵，伙计冲他友善的一笑，声：“客官，您请随意。需要帮忙，您请吩咐。” 听了他的话，陈晚荣心想别的不就你这态度都比现代超市的服务员好得多，友善的道：“谢谢！需要帮忙时我一定找你。”在店里转悠起来。 按照陈再荣的想法，他们是来找铺位的，应该直接找掌柜的谈事才对，陈晚荣好象忘了这事，尽在店里转悠，不由得很是心急，轻声道：“哥，怎么不去谈呢？” 陈晚荣一笑道：“《孙子》不是过‘知己知彼，百战不殆’，我对马家店一点也不了解，现在就去怎么呢？我这是在了解情况，等我大致了解下再去谈也不迟。” 这是必要的举措，陈再荣很是佩服：“哥，你看得真远！” 这店规模不，各种货物摆放得整齐，任由主顾选购。浏览一阵陈晚荣已经有数了，这才对适才那个伙计道：“我有一笔买卖要和你们掌柜的商量下，能带我去见你们的掌柜吗？” 伙计迟疑一下，道：“客官，您要是买的话，我们店的东西都在这里。若是不够，您言语一声，我去库房给您搬。” 他是在打探陈晚荣的用意，陈晚荣脸微微一沉道：“你能代掌柜的作主吗？”为了达到最佳效果语气略微有点严厉。 这话很平淡，却有多种理解，可以理解为伙计瞒着掌柜，要是这样的话问题就严重了，没有哪个掌柜能够容忍给手下瞒着。伙计只得道：“客官，您请跟我来。”在头里带路。 来到店子最里面，一扇门半掩着，伙计在门上轻轻敲了敲，道：“掌柜的，有主顾找您。” “请他进来。”屋里传出一个男子声音。 伙计把门推开，礼节周到的道：“客官，请进。”等陈晚荣他们进了屋，这才轻轻掩上门，又去忙活。 陈晚荣一瞧，这屋子不算太大，几张椅子，两张桌子，火炉上面放着瓦罐，正坐着水，冒着热气，发出咕咕的响声。 一个跟自己高矮差不多的男子站起身，脸上略显惺松，应是在打瞌睡，冲陈晚荣笑道：“请坐。”话得很有礼貌，其实并不热忱，与路人打招呼差不多。 陈再荣听得心头一跳，心想就凭他这态度能谈成么？不由得有点紧张，向陈晚荣看去，只见陈晚荣不紧不慢，道声谢，坐了下来。陈晚荣如此镇定，应该是智珠在握了，陈再荣心下大定，跟着坐了下来。 “二位找我何事？若是要买东西，可以去店里选。要是不够，还可以去库房里搬。”他叫马致中，是马家店的大掌柜。话得很客气，意思已经很明白，那就是陈晚荣最好能给出一个能让他接受的理由。 作为大掌柜，一般的事情不可能弄到自己这里来，对他的心情陈晚荣能理解，笑道：“马掌柜的，这事除了您，还真没人能做得了主。” 这话很笃定，马掌柜心中的不悦稍解，有点兴趣的问道：“何事？” 陈晚荣有点怀念李清泉了，尽管自己第一次和李清泉打交道时他瞧不起自己，还是给自己杯粗茶润喉，而这个马掌屋里明明有水有茶就是不给自己倒一杯。话还得如此简洁，明显不耐烦，巴不得自己早点走。 “马掌柜的，我没有别的事情，我瞧您这里的地段好，是做买卖的好去处，我想请您租一个地方给我，我有一批货要卖。”陈晚荣没打算绕圈子，直入主题。 “你要卖东西？”马掌柜笑得前仰后合，直笑到眼里泛出泪花才作罢，指着陈晚荣：“笑死我了！你我会租给你么？这么好的地段，要是租给你，我不就是白活这些年了？更别，你的东西越好，对我越是不利，主顾都照顾你去了，谁来买我的东西？” 陈再荣没有陈晚荣精明的生意头脑，也知道这话虽是不敬，却很有道理，马掌柜要真这样做的话，无异于搬石头砸自己的脚，自己和自己过意不去，这种蠢事谁会作？不由得眼睛一耷拉，都没有信心了。 陈晚荣一点反应也没有，坐在椅子看着马掌柜，任由他取笑。直到马掌柜把话完了，陈晚荣这才信心十足的道：“马掌柜，您可知道我卖的是什么东西吗？” 马掌柜也不当一回事：“曲江是长安最繁华的地方，是大唐最繁华的地方，下奇珍无不尽集于此。我这里的货品都是从各地买来的上品，我这里要是没有，其他地儿也不可能樱”想到自己买卖红火，不由得挺了挺胸膛，很是得意。 “有一样东西您就没有，别人也没有！这样东西只有我才有！”陈晚荣站起身，声调略为提高，斩钉截铁的道。从怀里取出香皂，在马掌柜面前晃动，动作不快不慢，能让马掌柜看清就是了。估计差不多了，把香皂收入怀中，道：“再荣，走，我们卖给高家店！” 陈再荣自然是唯陈晚荣之命是听，虽然很是惋惜没有谈成功，仍是二话不跟着陈晚荣就朝外走。 正如陈晚荣所，第二的人一心想成为龙头老大，一点机会也不会错过。一听要卖给高家店，马掌柜心里就开始打鼓了，他可是看清了包装上的明，香皂真有的这么好的话，高家店肯定会买。这无异于让高家店买到一只会下金蛋的金鸡，对自己更加不利了。 别的不，就“马家店的品种不如高家店齐全”这一条就足以让他的生意大受影响。现代商家明知有些货物盈利甚微，仍是坚持卖，原因就在于为了保持品种齐全这一形象，这道理古今相同。 不管是真是假，总得弄个明白，马掌柜心意一决，道：“这年头的骗子不少，往往把鸡毛成是令箭。这种人我见得多了，就怕你的东西入不了我的眼。” 明明是心动了，却拿话来激人，陈再荣的性子烈，不由得回头：“是好是坏，自有公道，不须你来饶舌！” 陈晚荣的举动可比陈再荣冷静多了，头也没有回，径走不停道：“马掌柜的眼光高，看不上香皂，我去找几个眼光不够高的瞧瞧。这种眼光不高的人，高家店应该好找。” 依照马致中的想法，他如此相激陈晚荣一定会回过身，冲到桌前，怒气冲冲的把香皂往桌上一放，要他验明白，他就可以趁此机会辨个真伪了。没想到陈晚荣根本就不受激不，反而还将他一军。 在这种情况下不急不躁，不怒不喜，是个难缠的精明人，马掌柜在买卖场上打滚了一辈子，还有几分识人之明，知道遇到这种人既是好事，也是坏事。是好事，就是合作的话可以给自己增加好处，若是推到对手那里的话，会对处己造成很大的伤害。 即使不能合作，也不能让陈晚荣跑到高家店去，这事一定要阻止，马掌柜的语气一下子放缓了，道：“我现在正好没事，可以帮你看看，好用不好用。” 虽然没有“等一下”“留下来”这些话，意思已经很明白了。只是他还拉不下面子，没忘了找借口，陈晚荣想起陈王氏数落陈老实的话“死鸭子德性，浑身都煮得烂，就一张嘴硬”，索性满足他的虚荣心，站住道：“那就有劳马掌柜了。” “一点事，不用谢。”马致中趁机下台：“验点东西要不了多少时间，也不用急，喝杯茶润润喉。”拿起茶杯，提起茶壶斟了两杯，一杯递给陈再荣，一杯递给陈晚荣。 陈再荣是读书人，对人有礼貌，马致中已经放下身段了，他也不会再计较马致中适才的傲慢，彬彬有礼的道：“谢谢！” 陈晚荣的表现让陈再荣大跌眼镜，一向有礼貌的陈晚荣在这一刻好象礼节和他不相干似的，大模大样的坐在椅子上，也没伸手去接，只了句：“放这里吧！” 这很没礼貌，马致中眉头一轩，心头不禁火起，却见陈晚荣正打量着他，眼里颇有几分嘲笑，立时明白陈晚荣是对他适才傲慢的惩罚。真要论起来，还是自己不是在先，马致中只得忍了，把茶杯放在陈晚荣跟前，这才回到自己的位子上坐下来。 并不是陈晚荣不懂礼数，而是故意为之，为的是要给马致中留下不服输的印象。只要马致中有了这想法，就会想陈晚荣不服输的人，要是香皂真是好东西的话，自己不帮助他就会去对手高家店那里。为了不让陈晚荣去高家店，马致中只能在某些方面做出让步，这事就好办多了。 不得不陈晚荣的表演非常成功，这也是马致中宁愿隐忍也不愿发作的原因。在香皂的好坏没有分别出来之前，为了这点事发作太不明智，这正是马致中的顾忌。 陈晚荣端起茶杯喝了一口，这茶不错，入口生津，满嘴蕴香。比起青城雪芽虽有不如，比起李清泉那里给寻常主顾喝的茶又好了许多。 马致中是大户人家，不是李清泉这样的土财主比得聊，在马致中面前要么成为他的座上宾，要么就给无视，根本就不可能象李清泉那样拿最差劲的茶来充面子，这就是大户人家的行事准则。 这杯茶一斟，明陈晚荣在马致中眼里的地位已经发生了变化，香皂的好坏他还要验证，至少明可以和陈晚荣打交道了，陈晚荣不由得暗中松口气。 马致中是精明人，打量着陈晚荣没有话。他不话陈晚荣也知道该怎么做了，取出香皂放到马致中面前，道：“请马掌柜过目。” 拿起香皂，马致中略一打量赞道：“好字！这字必是出自一位大家之手呀！”吴兢的字只要不是眼神有问题都能辨出好来。 “马掌柜好眼力！这字出自一个位大家之手。”陈晚荣提振他的信心：“要是香皂不好，这位大家也不会乐意执笔题字了。” 鸟儿爱惜自己的羽毛，人也会爱惜自己的名声！象吴兢这样的大家肯定万分珍惜自己的名声，要是香皂不好断不会题字，马致中不由得信心大振，把包装纸撕开，露出里出淡黄色的香皂，鼻子一抽动，赞道：“好香！好纯的梅花香！是用花瓣做的吧？” 这块香皂是陈晚荣特意留出来的样品，只用包装纸包了下，并没有用盒子装。 “不是！”陈晚荣非常干脆的否决了他的猜测。 马致中也是机灵人，知道陈晚荣不会告诉他秘密，并没有打破砂锅问到底，而是问道：“真有这么神奇么？” “好不好用，我先不，你自个看。”陈晚荣本着事实胜于雄辩的意思提醒他道：“使用办法马掌柜已经知道了，可以试试嘛！我在你们店里看过了，有不少皂荚粉，可以拿来对比。” 马致中早就想试了，等的就是这话：“那倒不必，皂荚粉的效果我最清楚，只有胰子才能比得过。”屋里有清水，往盆子里倒了一些，再找来一块很脏的布片，扔到盆子里用水浸湿。按照使用明的办法把香皂在布片上抹了几下，放到一边，双手把布片一阵揉搓。 柔滑的感觉让人倍儿舒爽，马致中心里希望香皂真是个好东西。把布片放到清水里洗净，凑到眼前一瞧，一脸的惊异，嘴巴张得老大，却听陈晚荣赞道：“马掌柜的，这茶不错，是好茶！” 陈晚荣兄弟俩压根就没有看一眼马致中洗布片，端起茶杯自顾自的喝起来，陈晚荣放下茶杯看着马致郑 马致中明白陈晚荣的意思，点头道：“这是我见过洗衣衫最好的东西了，比皂荚粉还要好。不，就是比起胰子也要好许多呢。” “胰子我也见过，做过对比，还是香皂略胜一筹。”香皂比胰子的效果好得多，岂止是略胜一筹，陈晚荣谦虚，才用了一个“略”字。 马致中知道胰子属于皇宫用品，等闲人不要见到，就是听都没听过，陈晚荣居然见过，莫非他的背后有极大的势力？这事不可不弄清楚，忙问道：“马致中斗胆请问先生贵姓大名。” “马掌柜言重了！免贵姓陈，叫我陈晚荣好了。这是我弟，叫陈再荣。”陈晚荣这才自我介绍。 马致中一抱拳：“原来是陈先生，多有失敬。请问陈先生，您是在哪里见到胰子的？”胰子有关身份来历，不能不问。 陈晚荣知道他要什么，笑道：“是我一个友人偶得之，我也是凑巧见到的，马掌柜不必多虑，该怎么办还怎么办。” 吴兢虽是史官，在长安的名气不，要是报出他的名字的话，马致中不定还真给几分面子。不过，那不是陈晚荣所希望的，陈晚荣相信自己能搞定这事。 马致中知道陈晚荣不会给他知晓，心想胰子虽然珍贵，但只要有渠道也不是弄不到。既然陈晚荣已经得明白了，该怎么办就怎么办，道：“陈先生，您有多少，我全买了。你开价吧！” “谢谢马掌柜厚爱，瞧得上香皂，只是我打算我自己来卖。”陈晚荣想也没有想就拒绝了马致中收购的要求。 卖给马致中，由他去出售不是不可以，只是现在不校陈晚荣打算把“陈氏化工”的名声好好推广一下，自己能造的化工产品很多，诸如酸、医药、农药、调味品这些都能做，只是限于目前条件还不能做。迟早有那么一自己会做出来，到那时要是没有人知道“陈氏化工”的话，这认知度就很成问题。 现代桨品牌”，古代桨名声”“信誉”，要想深入人心，获得人们的认可是一个渐进的过程，应该从现在做起。 现在陈晚荣没有名气，除了少数几个人以外没有人知道“陈氏化工”，马致中把香皂买下完全可以偷梁换柱，只需要把“陈”字改成“马”字，就成了马氏香皂，成名的是马家店，不是陈晚荣。 现代社会，那些跨国大公司把国货买过来，换个包装，帖上自己的标签就成了自己生产的“名牌”，再卖给国饶事情太多了，陈晚荣不能做这种没有头脑的事情。 马家店虽不是最大的商号，也算是很有名声了，收购应该是顺理成章的事情。更别马致中任由陈晚荣开价，这可是大好事，要是换作其他人早就乐疯了，陈晚荣居然拒绝，马致中还真难以置信，打量着陈晚荣，还以为他的脑袋给驴踢了。 愣了愣，马致中这才提醒陈晚荣：“陈先生，你可要想好哦，这种好事我这辈子也没做过几件呢。过了这村就没这店，你要是错过了这机会，你会后悔。” 陈晚荣一点变化也没有，笑道：“马掌柜的好意我心领了。只是这事我早就想好了，要是马掌柜行个方便的话给我个地方，我自个来卖。” 马致中脸色一沉，冷笑道：“陈先生，你这要求太无理了！香皂是个好东西，越是好的东西除了我自己来卖的话，不会让任何人在我的店里卖。这叫引狼入室！你也不会做这种蠢事！客饶银子都到你那里去了，谁还来买我的呢？陈先生请便！” 已经下了逐客令了，陈再荣暗叹一声，站起身准备离去。陈晚荣却是坐着不动，微微一笑，从容应对：“马掌柜，你要知道若是我把香皂卖给高家店的话……” 马致中真的生气了，手一挥，很没好气的道：“你爱卖谁谁。就算你卖给高家店，也没有在我这里的价高。” 语气很是不善，陈晚荣却击掌赞好：“马掌柜得有道理，也许高家店出的价没有你高，很可能会低很多。不妨跟你实话，我打听过了，马家店是第二，高家店第一，所以我没有去高家店而是来找马掌柜，就是想助你一臂之力，让你成为第一。既然马掌柜不领情，那我只好违背初衷，贱价卖给高家店了。” “那是你自己的事，和我没关系。”马掌柜的脸色都青了，努力克制着，才没有发作。 “再荣，我们走！”陈晚荣站起身，大步而出，头也没回道：“请问马掌柜，你会有什么损失呢？” “损失？我能有什么损失？”马致中冷笑不已，嘴角都裂到耳根了。突然之间，眼里厉芒闪动，重重一下拍在脸上，忙追了出来，快步冲上来拉住陈晚荣，陪着笑脸道：“陈先生请留步，有些事我们可以再商量商量。” 马致中的脸变得比翻书还要快，陈再荣无论如何也是想不到，不由很是惊奇的打量着马致中，心想他是不是吃错药了。 以他的精明不会想不到陈晚荣把香皂卖给高家店的严重后果，这种变化陈晚荣一点也不惊奇，径走不停道：“马掌柜忙，我不敢担搁你时间，以后再吧。” 马致中忙拦在陈晚荣身前，牙一咬，道：“陈先生，您吧，您要我怎么做？”为了留住陈晚荣，语气非常恭敬。 他身段放得如此之低，陈晚荣也不好再装了，呵呵一笑道：“马掌柜言重了，我是来寻求您的帮助。” “行，陈先生需要什么您就是了，只要我能做得到的一定尽力！”马致中忙表态，侧身相邀道：“陈先生，屋里谈，屋里谈！” “请！”陈晚荣礼貌周到。 三人重新回屋坐定。经过陈晚荣的巧妙运筹，硬是把一件看似不可能的事变成了事实，这手腕让马致中肃然起敬，对陈晚荣刮目相看，态度真诚了许多，就连笑容也亲切起来了，远非适才挤出来的笑容所能比。 胰子很受欢迎，长安的富商曾经出一百贯收购都买不到，香皂的效果比起胰子还要好，不卖一百贯的话，就二三十贯出售，肯定会抢购一空。 卖到的钱不是问题，而是由此引起的轰动必然是人人皆知。人们就会问这是哪里卖的？是高家店卖的。如此一来，高家店的名声大振，主顾们还不全跑到高家店去了？高家店已经是第一了，有此助力还不赚得盆满钵满？ 高家店的财力已经比自己雄厚，再有此机会，积累更多的钱财，要挤垮自己就更容易了，马致中能不惧么？ 陈晚荣是个不服输的人，若在马致中这里碰了壁，心里憋着一口怨气，为了出气很可能做出不计后果的事情来，那就是把香皂低价卖给高家店，这种事很可能发生。他损失的不过是一些钱，而自己损失的却是大量的市场，甚至关门都有可能，损失之惨重远过陈晚荣。 陈晚荣那句“你会有损失什么”的就是这意思，马致中气怒之下没有用心去想，才有前面的不屑之词。等到他想明白了，心里惊惧难安，不得不同意陈晚荣的要求。 同意陈晚荣的要求对自己没有好处，至少也没有多大坏处，比起把陈晚荣推到高家店怀抱中对自己有利得多了，马致中这是两害相权取其轻，不得不如此。 “请问陈先生，香皂是您自己做的，还是买的？”马致中重新给二人斟上茶。 陈晚荣明白他是在打听香皂的来源，想以后自己插上一手。这种赚钱的买卖，任谁都想据而有之，陈晚荣也不以为奇，笑道：“好教马掌柜得知，这是我自己做的。” 陈晚荣做的与陈晚荣买的，这问题处理起来很不同。若是买的话，那么只要找到机会自己也可以去买，自己的本钱比陈晚荣雄厚，不怕买不到。陈晚荣做的，那就得把陈晚荣笼络住，结下人缘才有机会。 想明此节的马致中又在心里大赞自己有先见之明，一定要帮陈晚荣，就当是投资，攀交情了，笑得无比亲切，比起李清泉的笑容远过之：“陈先生真是大才呀！如此奇妙物事我是生平仅见呀！”末了一长串的笑声，好象他很开心似的。 这种演戏的功夫陈晚荣也不差，陪着他笑了几声，这才道：“马掌柜，要是可以的话给我一个地方，我不在您们店里卖，就在店外就成。要是马掌柜能借给我桌子椅子的话，我就感激不尽了。” 放到店里卖不是不可以，只是没有在外面卖的效果好。可以预见得到，香皂初现之时人们会围观，迟疑难决，观望的人居多。若是有马家店在后面支持，人们的观望之心就会大减，卖得才更顺利。 只要有这地段，有马家店的支撑也就够了，这就是陈晚荣的考虑。 虽然只有这点事，若不是马致中不得已，也不会同意。同行相忌嘛，没有哪个商家会同意有人在自己的门前卖东西。超市前卖茶叶蛋，也要给超市提成。 这点要求是事，马致中根本就不放在心上，笑道：“陈先生放心，这事没问题。只是，陈先生以我之见香皂明肯定会卖得很红火，您能不能让我也沾点光呀？” 商人无利不起早，要是没有一点好处马致中肯定不甘心。 这事陈晚荣早就想好了，道：“马掌柜，我分一成红利给您。您看可好？”就算每块卖三贯，一成近百贯，不少了，陈晚荣出手挺大方。 自己只给一个地方，提供几张桌子，就有一成的收入，这很划算，马致中对陈晚荣的大方很是欣赏，摇头道：“钱不是问题，问题是我想沾您的光，提振一下名声。” 陈晚荣想分点钱给他这事能搞定，提升名气的事还真没想过，不由得愣住了。略一沉吟道：“马掌柜子，办法倒是有一个，只怕您不接受。” “陈先生看。” 陈晚荣站起身，在他耳边轻声嘀咕几句。 “赞助？听起来有些道理，有道理！很有道理！”马致中玩味起来，脸色越来越兴奋，双手轻击，发出啪啪的响起。