318 价格战的最优对抗方式

    看完电视上的“mama洗脚”广告，老周呆住了。这个广告卖的是足浴盆，但卖的什么老周根本不关心。他看向自己儿子，忽然问：“今天我下班回来时，你给我端的那盆水，是给我洗脚的？”老周到现在还记得当时的一幕，他满身疲惫的回来，结果一脚踩到水盆里，鞋子和裤子都湿了。老周当时就怒了，在他看来，这一定是调皮的儿子玩水搞出来的。随即就把儿子叫过来训了一通。直到现在，看到电视上的广告，他才恍然大悟。因为盆是他的洗脚盆，盆里水的温度也刚好适合洗脚。所以儿子应该是看了昨天这个时间段的广告，并向电视里的小男孩学习，才会有今天的一幕。果然，只见儿子委屈的点点头：“我昨天看过广告后，就想给你洗脚。我还把这个想法告诉了老师，老师表扬了我，还说今天晚上会提醒所有家长让大家看电视，并发表感想。”看着乖巧懂事的儿子，老周伸手摸摸他的脑袋。这时，《士兵突击》开始了，但之前一直觉得这是神剧的老周，忽然觉得还没有前面的广告好看。摆平广告商，傅松发现自己好像一不小心又赚了十个亿。其实单论广告费只有九亿，分粤省卫视两亿还有7.2亿，离十亿还差不少。但他原本准备免费赠送的广告词，却因某些人的质疑，最终变成一字千金的收费项目。三十个广告商，一家差不多一千万，这就是三个亿。只是这三亿并不好赚，为了拿出让那些金主满意的广告词，傅松可谓绞尽脑汁，连公益广告都用上了。结果人家好好的宣传爱心的经典，被他硬生生搞成了卖洗脚盆。摇摇头，傅松将各种乱七八糟的想法抛之脑后。《士兵突击》爆火已成定局，其他问题也已解决，剩下的全部交给余山即可。*“傅总，您看这块地怎么样？”李二黑在前面一边带路一边介绍。傅松和高强、王卫东走在后面。接到傅松任务后，李二黑可谓相当上心。他把自己在粤省积攒的所有关系都用上，又仔细甄选好几天，终于看中了一块地。然后李二黑又找到高强，两人沟通后最终由傅松拍板。傅松跟着转了一圈，满意的点点头。不得不说李二黑真的上心了。这里离晨星文具不到一公里，附近有两家医院，四所学校，政府还规划了地铁线。等房子建成，地铁也差不多竣工，非常方便。“我没问题，王叔，你呢？”不知为什么，当王卫东知道地皮已有眉目后，平时这位请都请不动的大佬，竟然主动要求过来观看。所以哪怕只是出于礼貌，傅松也得征求下对方的意见。谁知王卫东竟出奇的好说话：“我当然也没问题啊！其实那帮工人能有个安身之所已经很不错了，只要把房子盖结实，别刚住两年就塌即可。”李二黑立刻不乐意了：“王叔，你这是看不起黑子我啊！什么叫住两年不塌？只要我盖的房子，别说两年，就算两百年，它都得杵在这纹丝不动。还有……”李二黑拿出图纸道：“我是这样想的，这个楼盘我准备建设成阳光社区。即它包含了健身设备区、篮球场、羽毛球场、乒乓球室等。当然，考虑到将来入驻的，有一小半是残疾人，所以该小区还配有大量的适合残疾人生活的设备。……”李二黑滔滔不绝的说着，语气铿锵，神采飞扬。忽然，王卫东指着一个地方问：“这里你准备建什么？”他说的是西江的直流，刚好经过这块地。李二黑一愣：“呃，本来按照规划，这里是一片草地。”王卫东道：“那能建个凉亭吗？这样坐在凉亭上可以钓鱼！”李二黑笑道：“当然可以，改造凉亭很简单，另外想钓鱼的话，还能往外延伸一段距离，并用水泥加固修缮。绝对比那些人工养殖的野生池塘舒服。”啪！王卫东立刻道：“给我留一个离这个凉亭最近的房子，我以后要在这钓鱼。”傅松愣住：“王叔，你也要买这里的房子？”王卫东瞅傅松一眼：“怎么，不行？难道我不是晨星文具的员工？没有我你大门都进不去。”傅松连忙赔笑：“您当然是晨星的员工，而且是最高的捡瓶僧级别，这里的房子随您挑，想要哪个就要哪个！”“这还差不多！”看着王卫东大摇大摆的走远，傅松问高强：“什么情况啊这是？”他是知道王卫东的，对方从事一辈子钢材研究，拥有专利数十项。光靠专利费就足以让他成为千万富翁，据说房子也有好几套。所以老头完全没必要再买房。当然，若说对方贪图傅松提供的优惠就更不可能了。王卫东想挣钱，随便去四大钢厂晃荡个一年半载，赚的都比这点优惠多。高强嘿嘿一笑：“很简单，他是在防你。”傅松不解：“防我？”“对啊！你知道他为什么宁愿在晨星当保安捡瓶子，也不去四大钢厂吗？他又不是陶渊明，可没有所谓的隐士情节。”傅松对此也有些奇怪：“为什么？”“因为厂里的残疾人，王叔之所以会来晨星，就是知道我招纳了很多残疾人在厂里。他留下来帮我研发笔尖钢，就是想凭自己的知识，改善这些残疾人的生活。虽然最后没有成功，他也不说，但我知道，只要我一天不把那些残疾员工赶走，他就不会离开。后来你来了，不仅改变了晨星厂，还许诺给他们盖房子。王叔自然得盯紧你。比如他在这买房，就是告诉你千万不要烂尾，不然……嘿嘿，你是知道他的能量的。”傅松听完不禁哑然失笑：“王叔也太谨慎了吧？再说，这里的房子能不能顺利完成，靠的是晨星文具，我的话又不算。只要晨星不倒，房子就一定能完成。”这点傅松还是很自信的，现在晨星的品牌已经打出去。只要稳住质量不作死，未来必定越来越好。到时别说盖一栋楼，就算盖十栋都是毛毛雨。谁是高强神色忽然黯淡下来：“那可不一定。”傅松一愣，立刻意识到不对：“怎么，难道晨星出了问题？”高强点点头。“我靠，不会吧？那么好的开局都能被你折腾废，实话实说，你是不是贪厂里的钱了？”高强无奈：“别胡说，晨星文具的账目清清楚楚，我要是私拿一分钱，让我喝凉水被呛死。”傅松摆摆手：“我就和你开个玩笑，怎么还急眼了呢？到底怎么回事？”高强道：“日国的百利乐金前段时间在全国大肆收购笔厂。现在第二的七彩笔厂，第四的真好笔业，第五的天骄笔厂，第九的文教制笔，都被对方绝对控股。剩下几家虽然没被控股，但百利乐金也是第二大股东。三天前，百利乐金和这些笔厂联合起来，开始大规模倾销。原本一支笔卖三块，现在一律一块，还附送一根笔芯。结果咱们的晨星笔瞬间就卖不动了。”傅松一愣：“你的意思是百利乐金想把咱们搞死？”高强点点头：“以前的笔市场，百利乐金一直是龙头。现在晨星后来者居上，抢走了对方的龙头地位，他们当然不甘心。我这两天一直在调查这件事，也是今天才弄清楚具体原委。”傅松看着他：“那你觉得咱们该怎么办？”在商业竞争中，最让人头疼的就是价格战。因为对消费者来说，特别是学生消费者，对价格都是最敏感的。同样的东西，哪怕你贵上一毛钱，就有可能失去大量用户。更别说这种将三块直接砍到一元的狠折了。傅松想借此看看高强的应变能力。高强显然已经反复思考过这个问题：“我有两个方案。第一，降价。对方降到一元，咱们也降到一元，凭借着品牌效应，一样能打败他们。第二，收购。我问过店家，那些笔厂批发给店铺的价格现在是一支笔四毛。我计算过，四毛一支笔，笔厂是赔钱的。咱们偷偷把他们的货源全买回来，咱们买的越多，他们就亏得越多。等把他们买破产，咱们自然就赢了。”傅松无奈的看着高强：“不要告诉我这就是你的主意。”高强道：“难道不行吗？我觉得就挺好的。最多也就过上两年苦日子，只要熬过去，咱们就赢了。”傅松摇摇头：“我怕先熬不过去的是咱们。首先是降价，这个看着简单，可一旦咱们降价，想再涨回去就难了。因为只要降价，就会给消费者一种咱们的笔是廉价产品的印象。就像市面上常见的老冰棍，一根卖五毛。突然有一天，老冰棍的价格变成了三十块，和哈根达斯一个价，你会不会买？”高强忙道：“当然不会买，我又不傻。”“那若我告诉你生产这个老冰棍的原材料换了，加了奶油、干果和巧克力，口感和哈根达斯相似，而且都卖三十。那么你会买哈根达斯，还是会买老冰棍？”“哈根达斯！”“为什么？”“还为什么，这可是三十块钱一根的东西，当然得买好的。那雪糕我吃过，味道可针不戳。”傅松摊摊手：“你看，这就是晨星不能降价的原因。因为只要在消费者心中建立了廉价的印象，哪怕你把品质升级到极致，消费者也不会买账。”高强不解：“那为什么其他笔厂敢降价？”“很简单，因为这些笔厂的笔还没有形成品牌效应。只要事后他们改个名字，就能东山再起，不会有任何影响。”“这样啊，那第二种方案呢？”“你是说以进价从这些笔厂买他们的笔？”“对啊，听说你之前在漂亮国卖西瓜，就是这么干的。”傅松看他一眼：“你想学我？”“当然。”“那你有钱吗？”“我……我是没钱，可你有钱啊，你才是晨星文具的大股东。”傅松摇摇头：“我不会提供哪怕半点收购的钱。”“为什么？”“很简单。首先，对方既然把批发价降到四毛，一定会对国内所有文具店进行严格监控。一旦某家店销量突然暴增，他们肯定会调查。所以就算你想收购，也收不了多少。其次，就算你收购成功，这些笔你怎么处理？卖掉？咱们是晨星文具，别的笔你怎么卖？没错，对方一支笔批四毛的确会赔钱，但赔的并不多。甚至只要销量上去，将各种成本降下来，说不定还能赚点。你也是做笔的，肯定知道如果单论原材料，一支笔的成本肯定不超过四毛。对方略赔甚至不赔，而你却全赔，你说谁能笑到最后？”“我……那你说该怎么办？难不成就这么等死？”傅松微微一笑：“当然是外甥打灯笼——照旧。晨星笔以前怎么卖，现在还怎么卖。相反，咱们不仅不降价，还得涨价。”“涨价？你疯了吧？那样怎么可能卖得出去？”傅松笑道：“当然可以卖出去，但前提是需要做一些改动。”“改动？”“对，我问你，学生买咱们的笔，除了品牌，最重要的是什么？”“设计新颖，符合潮流。”“不错，我再问你，现在最火的电视剧又是什么？”“喂，你想让我夸你就直说呗，当然是你的《士兵突击》！”“谢谢夸奖，我能拍出这么高水准的电视剧，说天上地下古今中外第一才子都不为过。你先别打岔，让我说完。喜欢《士兵突击》的大人占一部分，但更多的是学生。他们比成年人有更多的时间去追各种电视剧，我说的对吧？”“对！我去文具店调研的时候，很多学生都在讨论《士兵突击》。”“很好，你说现在咱们如果印一些关于《士兵突击》的人物卡牌、贴画，水晶贴，挂件等小物品。和晨星笔放到一起卖，而且不加价，那些学生会不会买？”“这……”高强犹豫片刻，道：“会！”傅松笑了。虽然没做过市场调研，但傅松和高强曾经都是学生，两人都明白那个年龄段的学生心理。因为在这些学生心中，一套心仪的卡牌，就是他们生命中最重要的东西。哪怕拼尽一切，他们都会得到。可能有人会问，这么幼稚的事，不是只有小学生才会干吗？其实不然，除了小学生，初中生，甚至高中生，都会收集他们喜欢的各种小物件。而且初高中生痴迷起来，比小学生疯狂多了。傅松记得自己在《水浒传》热播时，就曾收集过水浒英雄卡。那时他读的是初三。至于《圣斗士星矢》卡牌，《数码宝贝》贴纸、拳皇套卡等，也都搞了一大批。当时这东西放在一种不知道叫什么的干脆面里，傅松自己还好，都是吃一包才收集一张。很多零花钱丰富的同学直接买一箱，将里面的卡牌抽出来，干脆面随手扔垃圾桶。想到这，傅松灵光一闪：“不要局限于《士兵突击》。你把现在所有爆火的动画片、音乐、电影、电视等归一下类，看看学生喜欢什么，然后把和文具有关的使用版权买下来。咱们来个全方位无差别炮火覆盖。我倒要看看，到底是咱们三块钱的笔卖得好，还是他们一块钱的笔卖得好。”高强激动的点点头，他有种预感，傅松的这招说不定真的可行。只是，高强问：“你确定是买和文具有关的使用版权？咱们只买笔的版权就行了。”傅松摇摇头：“必须是文具，因为晨星接下来的目标，是发展成一个集书写工具、修正工具、橡皮类、尺类、胶类、画材类、本册类、包袋类、pp类、桌面用品、电子类、削笔工具、财务行政用品、益智类等系列产品的超大型规模化经营企业。百利乐金不是想干咱们吗？那我就以规模求效益，只有和文具有关的东西我都做。宫崎宁次有本事，就把全国所有的文具厂全收了。到时我直接认输。”高强呆呆的看着傅松，吞吞吐吐道：“你确定要这么搞？”“怎么，你不会做不了吧？我不是早就让你去申请文具生产资质了吗？别告诉我你忘了。”“不是……忘倒没忘，手续没有任何问题，但是钱……”“我先投五个亿，不够再加。”“牛逼！”*高强的动作比傅松想象的更快。这家伙早就在彩蝶文化娱乐混熟了，彩蝶的几部电影电视版权自不必说。至于其他热播剧，高强直接打着傅松的旗号和版权方交涉。都是娱乐圈的同行，抬头不见低头见，除了特殊情况，大家多少都会给点面子。加上高强出钱大方，很快就收了一大批“火爆素材”。傅松翻了一下，发现竟然还有几个日系动画，比如奥特曼。问了才知道，也算高强运气，这几部动画版权被一个华国娱乐公司买走了。听说是彩蝶要，对方直接就送了过来，而且完全免费。傅松无奈的看着高强：“你不会真的白嫖了吧？”高强哈哈一笑：“怎么可能？对方只有一个条件，就是等彩蝶再拍电影电视剧时，给他们旗下的艺人安排个角色。不求主演，只要有点分量的配角就成，而且是义务演出，不要片酬。我替你答应了。”傅松：“……”高强见他脸色难看，忙道：“这是好事啊！人家既送版权又送人，只是想在你面前有个人情。如此谦恭友善，怎么也不能拒绝不是？”傅松真的很想踹这货一脚。他当然明白那家华国娱乐公司的意思，参演自己作品中的角色……自己作品中的角色就没有不经典的，哪怕只是配角，一旦上映或热播，就是标准的流量小生。俗话说十年育树百年育人，自己为对方培养一个人才，这个人才就能了他们的摇钱树，一个人养活一个公司根本不是问题。至于自己欠人情……难道你不知道我的人情比一个当红小生更值钱吗？当然，这些傅松没有和高强多说，因为和这几个日系动画版权比，真说不好到底谁占便宜谁吃亏。版权到手，接下来就是卡牌贴画的制作了。这个比较简单，设计样式直接丢给印刷厂即可。很快，和晨星笔配套的赠品就下发到各个文具店。*粤省，九月饭庄。宫崎宁次正在和姜鹤愉快的聊天。姜鹤是七彩笔厂的老板，当然，曾经是。宫崎宁次借百利乐金收购了七彩笔厂51%的股份后，姜鹤的占股就只剩下27%，变成标准的二股东。但姜鹤不仅没有恨宫崎宁次，反而十分感激。笔行业不好做，虽然他是全国第二大制笔厂，可每年的盈余也不多。现在被宫崎宁次收购，单拿到的钱，就足以让他财务自由。更何况自己还有27%的股份，等七彩笔厂在宫崎宁次的指挥下做大做强，自己的收益说不定更多。“宫崎先生，恭喜恭喜，据统计，晨星笔的销量已经达到历史冰点，他们坚持不了多久了。”宫崎宁次点点头。他是昨天晚上抵达粤省的，虽然下面捷报频传，但向来奉行亲力亲为的他，还是更相信自己的眼睛。美美享受了顿华国菜，宫崎宁次站起身：“走吧，去文具店看一下。”“好，对面就是八十八中，旁边的天鸣文具店的招牌据说是傅松亲自换的。”宫崎宁次微微一笑，显然很满意姜鹤的安排。因为当他想将一个人打倒时，最喜欢做的，就是从对方的最强处下手。高天鸣正在整理货品，这时店里进来两个陌生人。而且其中一个虽然是黄皮肤，但却有着日国人的明显特征。但高天鸣并不在意，在粤省最常见的就是国际友人，他早就习惯了。当然，最重要的是晨星文具的赠品刚到货。学生马上放学，他需要在学生放学前摆放归纳整齐。