第十七章 新项目开发

    平时周明也注意观察新来员工沟通情况，但是效果并不理想，打电话能够添加微信，就是不能够预约到客户拜访，这样就不能了解客户实际制造什么设备？设备现场环境怎样？我们产品使用在客户设备什么位置？每套设备需要几套我们这样产品？因此需要尽量多出差，把握市场机会，尽快把握与客户沟通的方式方法，形成订单，这一点他本人也是一直致力于市场开发，希望获得机会，不过至少约见客户，与客户沟通是很有进展的，但是形成订单还不是很有效果。这几天，周明连续召开了三次星阳科技销售会议，主要内容就是如何提高新来员工的信心，扩大市场拓展力度，形成销售，至于销售就要看销售人员的理解程度。

    这两天，周明又打电话给珠山捷科设备有限公司何总电话，问她什么时候能够给到安装尺寸？何总说她马上安排。第二天珠山海阳设备有限公司采购蒋琴经理添加周明微信，说是老板何总把周明电话给了她，周明马上添加了，然后把周明给何总的报价也发送出来了，周明问她要安装尺寸，但是蒋经理说技术那边还没有给她，等技术给了，立马给到周明；周明觉得技术没有见面，技术一般负责现场制造工艺，对产品使用具有专业意见，周明当即向蒋经理提出拜访，表示认识一下蒋经理和技术负责人，便于后面沟通，蒋经理表示同意

    第二天天气晴朗，万里碧空，天蓝得像无边的深海，早上小区鸟叫非常欢快，等小区小学上学结束后，他就拿着行李出发了。一路上鲜花盛开，满眼青翠绿色，心情愉快。周明的车已经使用10年了，那时车载导航很贵，他没有安装，每次出差都是手机导航，不过也很方便，大概一个小时候，他到了海阳公司门口。周明把车停在路边，拿着样品和产品说明书找到门口大爷，告诉他来板房采购蒋经理，大爷打开闸门，周明直接进去上到二楼，碰到一位女员工，问他蒋经理在哪里？她用手指了靠里面左侧一间办公室，告诉周明蒋经理在里面。周明直接推开玻璃门，看到一位女士在办公室，周明进来，她抬起头，大约五十岁左右，长发，棕色上衣，周明上前说：

    “蒋经理，我是星阳科技周明。”说完递上自己名片，蒋经理接过周明名片，看了一眼，望着周明说：

    “来了，我们技术刚好在公司。不过他说还没有测量出来。”

    这时，蒋经理起身，领着周明到了隔壁一间办公室，里面有四位员工在办公，坐在最里面一位员工看着他们俩进来，望了望，没有说什么。蒋经理就走到第二位员工面前停下，说：

    “贾经理，这个是星阳科技周先生。”

    贾经理马上起身，面朝周明说：

    “周经理好，我电脑里面就有尺寸，打开给你看。”

    贾经理打开电脑，一边查找文件，一边问：

    “你们技术有什么优势？”

    周明马上拿出样品和产品说明书，并告诉贾经理星阳读数头集成了单端信号和差分信号，两种信号可以选择任意一种，同时外壳是专利产品，铝合金。贾经理听完拿起说明书看了起来，一会儿又问：

    “你们这个价格多少？”周明觉得贾经理了解市场行情，问价格肯定是知道现在竞争对手价格，好比较。贾经理，四十岁左右，平头，戴着眼镜，身高1.65米左右。周明上前说：

    “贾经理，价格我已经和何总洽谈了，价格已经报给何总了。”说完就拿出手机，出示与何总沟通微信，贾经理看了之后说：

    “既然老板都同意了，技术上是可以使用的。我们尊重老板的决定。”

    说完贾经理很快找到现在使用读数头结构图纸，图纸上明确标明目前使用读数头的尺寸：长50mm，宽40mm，厚：15mm，周明看了之后马上意识到，公司产品结构尺寸小于该尺寸，使用时没有问题的，贾经理说：

    “尺寸结构上是没有问题的。”说完，拿出一张报纸，把现有尺寸写在白纸上给到周明。周明赶紧上前说：

    “贾经理，谢谢！我们产品进入市场4年多了，使用非常稳定。”

    贾经理笑了笑，周明说要添加贾经理微信，贾经理马上出示微信码，周明添加后，就说：

    “贾经理，我把尺寸告诉蒋经理，谢谢！”

    说完就离开技术办公室了。周明来到采购办公室告诉蒋经理，星阳读数头技术上没有问题，结构尺寸小于现有产品，因此使用时没有问题的，然后就告辞蒋经理，说去给何总打个招呼。出门后，来到何总办公室门口，何总正在与其他人洽谈事情，周明望了一样，何总也看了一样，就招了一下手后就离开了。

    一路上，周明觉得很开心，这个客户订单应该落实了。

    过了一天，蒋经理把采购订单发送了过来，先期测试，因此订单是一套设备使用数量，三套读数头，磁栅尺十米，高柔线两个各4.88米，一根3.26米，需要从读数头里面安装高柔线，而公司基本配置就是读数头预留0.6米线，与客户有差异，公司这边技术回复是为了生产，而客户那边以前有生产经验，要求高柔线从读数头出来安装线材，周明协调也没有办法，他觉得过一段时间后，看看情况再说。

    公司最近订单不多，邱建华很着急，专门找彭杰和周明喝茶聊天，了解市场情况和客户目前实际跟进情况，彭杰那边主要是因为青州和海阳那边疫情，货发不出去，客户订单是下达了，但是不能行程销售。周明这边主要是客户开发了十多个，但是有四五个都在样品试用，其他客户因为疫情，需要更换品牌，而测试还没有安排，因此短期内是没有多少订单。东旭因为货发出去，客户还没有最终确认客户使用稳定情况，因此订单没有下来，而浩威工厂技术问题解决了，但是发送给客户后，还是偶尔会出现同类问题，客户cao作比较麻烦，因此想替换，周明和浩威技术唐总联系，希望能够去到他们客户现场，能够现场解决客户双张重叠不输出双张信号的技术问题，客户一直没有协调好，因此最近也没有订单。邱建华告诉周明海晟鑫3年前代理科盛产品，是邱建华供应的伺服电机，因为最后一笔货款结算超过了二年，是按照付款时开具的发票，而客户要求按照进货是的税率开具发票，该公司通过科盛公司要求邱建华办理，因为科盛公司很强势，邱建华没有办法，只能办理，因此增加了近十万元税费，邱建华老婆彭萍很生气，觉得不再想和海晟鑫有任何业务往来，也不想继续后期的业务。

    清明节放假三天，周明没有出去，就在青州市转转，因为疫情，大家基本都就近休假。孩子和邻居家孩子一起玩玩，做做作业，也算是过得很开心。周明骑自行车沿着青江北岸骑行，花开盛艳，微风拂面，江水清澈，微波荡漾，只有游艇和巡逻艇徐徐行驶在江面上。江边跳舞的阿姨非常投入，一群群随着歌曲的节奏，慢姿快舞；聊天的阿叔，三五成群，开心话聊；只有跑步居民和骑行居民热情高涨，红扑扑的面庞，汗水直流，并不觉得疲惫；骑行者运动量稍微晒一些，东张西望，看看江景，看看青翠榕树，悠闲自得；钓鱼的居民，有说有笑，三五个吊杆排队放起，等待鱼竿晃动，快速收起鱼竿，偶尔也能钓起鲩鱼、鲢鱼、罗非鱼，更多是体验钓鱼的乐趣，至于收获不是很在意。偶尔看到沙鸥飞过，沿着江面时高时低，好像尽情享受江景的魅力。清明节，路途中周明给老家打电话，父母亲已经安排给爷爷奶奶上坟，擦洗墓碑，铲除杂草；父母已经八十高龄，外甥开车带去的，每年他们都会在清明节去扫墓的，这也是对于逝者的思念。两个小时骑行，让周明全身通透，流过汗水后，心情轻松。

    过完假期，周明回到办公室，邱建华找到他，公司业务发展缓慢，看能否有些进展？周明抓紧联系客户，想在新能源叠片机上有所发展，他联系海州科捷设备有限公司吴总，上次去没有见到吴总，而且上次和技术没有沟通到位，吴总很爽快的答应了，周明就联系科捷采购高经理，告诉高经理上次和技术就产品技术问题没有很好的沟通，希望再次去拜访，吴总同意了，高经理马上同意。

    第二天，周明起来很早，吃完早餐，准备了一下就出发了。天气晴朗，鸟语花香，阳光明媚，小区榕树青翠繁盛，阳光透过树冠，树影婆娑，周明启动导航，就直接出发了。一路上都在思考如何和高经理及技术洪经理沟通，不过还是实事求是，根据他们需求来考虑。到了之后，周明就直接上二楼来到采购办公室，高经理正在打电话，他举手示意周明坐下，周明就在最里面一张沙发上坐下来，不一会儿，洪经理进来了，他戴着眼镜，很显然进门就问：

    “星阳不是做机器人的吗？”

    洪经理拿把椅子坐在周明右侧，正对沙发主位。

    “洪经理，星阳系统科技是做机器人的，我们是做传感器的，主要有金属双张检测器、颜色传感器和读数头等，是两家不同的公司。”周明回答。

    “那你们有什么优势？”洪经理问。

    “洪经理，我们是采用电磁感应原理设计的，探头是铜线圈绕成，通电时产生磁力线，当金属片材通过探头时，探头磁力线会发生改变，因为金属对磁力线时是屏蔽效果的，那么不同金属材质或者金属材料厚度不一样，对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，信号传输到主机后，主机集成了存储芯片并搭载了Ulticom算法的，可以根据信号变化判断金属片材是单张还是双张。另外，我们设备集成了MODBUS485通信功能，可以直接与上位机PLC或者MES中控系统进行通信，可以远程从主机里面读取或者写入数据，这样保证远程控制。另外，我们设备可以一次性学习80组材料进行存储。”

    洪经理仔细听完了，没有说什么。

    “洪经理，目前你们是使用什么品牌的双张检测器？”周明问。

    “我们是使用德国进口福斯特的，已经使用了好几年了。”洪经理很自信的说。很显然他对自己技术选型很满意，看了一眼周明，说：

    “周经理，你和采购高经理谈吧！”说完就起身离开了。

    周明坐下来，看看手机微信，而高经理在他们俩沟通时离开了，现在还没有回来。坐了一会儿，周明觉得还没有和洪经理沟通完，就起身出门到二楼顺着过道寻找洪经理，整个二楼是用木材装修的，隔断成一个个房间，黄色木料，显得精致整齐。周明转过两个过道，在玻璃窗前看到洪经理在一个房间里办公，就进门上前打招呼，洪经理侧头看到了周明，示意他进去，周明上前轻声说：

    “洪经理，我们产品已经在海州维华使用了，目前已经使用到了国内知名企业德高和精科了，效果还是不错，因为德高和精科是新能源电池龙头企业，比较有说服力。去年恒瑞使用了近200套，今年又订购了500套，产品还是比较稳定的，恒瑞是一家上市公司，专业再造新能源设备的，也包括生产叠片机。”

    洪经理认真听，没有说什么。洪经理是行业人事，对于上述几家大的叠片机厂家或者新能源电池龙头企业是很了解的。

    周明继续说：

    “洪经理，您看什么时候能够试用？”周明问。

    “这个你和高经理沟通，我们这边没有问题。”洪经理说。

    周明觉得说得差不多了，就出来了，来到高经理办公室坐下。看看手机，并抽了一根烟；这时高经理进来了，很热情的走过了，坐在周明身旁，周明赶紧拿出一根烟给高经理，他点上，抽了一口，说：

    “现在忙起来了，公司已经在赶制一批设备，近期需要交货，比较忙。”

    周明微笑望着高经理，认真听。

    “这批货没有使用你们设备。到时需要的时候，我给你电话，我会推动的。”高经理说。

    “周先生，你有时间的话，平时也可以和洪经理微信沟通一下。”高经理笑着说。

    “好的，明白。”周明回答。

    周明看到高经理烟抽完了，自己也掐灭了烟头，拿着包起身和高经理告辞了。