397 一个极具创意的销售模式
粟绮雯点点头：“没错。 十月食品厂这两年发展迅速，光合作的路边摊摊主就有十五万人。 再把其他客户算进来，人数已经超过二十万。 因为绝味系列的特殊口感，这些摊主的生意一直非常好。 大部份人的日营业额都能破千，最少的也有五六百。 但我做过调查，这二十万客户中，80%以上只做路边摊小吃，并不提供酒水饮料。 而他们的食物又偏咸，顾客食用后一般都有饮水需求。 只是路边摊根本没办法提供热水，这间接导致了部分顾客的流失。 于是我就想，如果咱们的矿泉水作为赠品出现在路边摊。 每位客人过去消费，只要费用超过十元，就赠送一瓶矿泉水。 如此顾客消费时，在购买量不足十元的时候，为了得到赠送的矿泉水，大概率会多买点东西凑够十块钱。 这样客户既能多卖商品，还可以提高自己摊位的口碑，标准的一举两得。 这几天我对部分客户做了专访，他们听了我的建议，都觉得不错。 一瓶矿泉水放到超市，超市老板会非常看重它的利润。 尤其是夏天，因为天气炎热，所有矿泉水都需要放到冰箱里冷藏。 这同样需要成本，利润少了没有人愿意卖。 但赠送的话，就没这种顾虑了。 对顾客来说，一瓶矿泉水就是一两块。 现在白送，等于自己占了一两块钱的便宜。 但对那些摊主来说，他们免费送矿泉水，看的是成本。 一瓶矿泉水进价只有两三毛，只需多卖一个丸子就赚回来了，根本不算事。” 张岳一愣：“等等，一瓶矿泉水的成本只有两三毛，真的假的？” 虽然他知道矿泉水成本不高，可两三毛的话，那还是超出他的预料。 粟绮雯笑道：“当然是真的。 因为水可以免费抽取，一瓶矿泉水的主要成本是它的塑料瓶。 为了降低成本，我花了很多心思，对矿泉水的塑料瓶材料重新做了设计。 你应该发现他又软又薄了吧？ 普通矿泉水厂生产一瓶矿泉水的成本，大约为两毛七。 而咱们的矿泉水，成本可以压缩到两毛三。 可别小看这五分钱。 其实所有矿泉水厂都在竭尽全力降低自己的成本，哪怕只低一分钱，都是重大突破。 咱们能降五分，还是我斥巨资买下了一种新型材料的专利。 当然，两毛七说的是出厂成本，但发到客户手中还需要两毛钱的运费，这就变成四毛七。 矿泉水厂再赚一毛钱，客户真正将货拿到手需要六毛。 这也是咱们平时去超市按件数买水，每瓶大约为八毛的原因。 再低超市那边也赚不到钱了。 但咱们这边不一样。 因为我发现一个问题。 就是十月食品厂给客户发货时，不管rou丸还是炸鸡，密度都非常小。 所以快递公司计算的是体积。 如果将rou丸炸鸡配合矿泉水发货，可以按质量计费。 只要严格控制矿泉水的数量，完全能免费发到客户手中。 也就是说，借助这一点，咱们的矿泉水到客户手中还是两毛二，咱们这边再加八分钱利润，也就三毛钱。 就算客户卖一块钱一瓶，也有七毛钱的利润，已经相当可观。” 听完粟绮雯的诉说，张岳看她的表情全是佩服。 矿泉水行业有多内卷，张岳心里非常清楚。 如果换成自己做营销方案，自然是在超市内全方位铺货。 至于核心竞争力，会重点放在矿泉水的水质上。 据检测，双湖科技城地铁线的地下河中的水，其矿物质元素含量非常丰富。 而且通过比对分析，这些矿物质元素完全可以和麦饭石中的矿物质元素对标。 麦饭石可是号称长寿石，之所以有这个名号，是有人发现有个叫长寿村的地方，村民基本都能活到八九十岁。 甚至百岁老人都有十来个。 后来经过调查，发现这个村的村民煮饭的时候，喜欢将一种特殊的石头放到锅里烹煮。 吃了这种用特殊石头做出来的饭，村民基本不会生病，寿命也长得出奇。 这种特殊石头就是麦饭石。 村民之所以不生病，寿命长，就是这种石头中含有丰富的矿物质元素。 有了这一点，再找准机会营销一下。 就算十月矿泉水比不上农夫山泉，在矿泉水行业占据一席之地还是没问题的。 至于怎么营销他都想好了。 那就是借助国岳制药厂和自己这个药神的名义，把十月矿泉水与清瘟益气散和活血通络丹放在一块炒概念。 让大家知道，自己的矿泉水和这两种药一样神奇。 但粟绮雯却能从另一个新颖角度出发。 单纯从营销角度看，张岳觉得要比自己强。 尤其是适用性这块。 自己的营销方案只能用那条地下河中的水，而粟绮雯的方案却任何水都可以。 粟绮雯说完，最后看向张岳：“你觉得我这种方法怎么样？” 张岳点点头：“很好呀！” “真的？” “当然是真的，我什么时候言不由衷过？” 粟绮雯道：“行，那就这么来。” 这时吴青山忽然道：“等等，粟厂长，你这个方案肯定没问题。 但问题是，如果咱们只是和十月食品厂的那些客户合作。 我们这些销售员存在的意义，好像已经不是特别大了吧？” 此话一出，所有销售员都点点头。 作为一名销售，最重要的工作就是为公司开疆拓土。 比如十月矿泉水想要在全国所有超市都铺货，需要用他们一家一家的去谈。 这个工作量非常大，也是他们作为销售存在的意义所在。 可现在等于是粟绮雯已经把销售的活干完了，他们根本不知道自己接下来要做什么。 张岳也同样看向对方。 粟绮雯微微一笑：“你们怎么会没事做？ 将矿泉水卖给十月食品厂的客户摊主，只是销售计划中的第一步。 咱们的矿泉水最终还是要走进各大超市的。 但问题来了，和十月食品厂的那些摊客户摊主合作，可以省掉两毛钱的运费，将成本压缩将近一半。 但如果和超市合作，就钻不了这个空子。 所以我给你们的前期任务，第一，是拜访那些摊主客户，充分了解咱们矿泉水的销售情况，以及顾客的反馈。 第二，是寻找咱们矿泉水进入超市的时机。 可能有些人比较迷惑，尤其是第二种。 不过没关系，我已经整理出一份方案。 上面有关于你们工作的所有内容，你们只需按照上面说的做即可。 好了，还有其他疑问吗？” 众人摇摇头。 “既然这样，都散了吧！” 说完对于张岳道：“你来我办公室一趟。” 然后快步离开。 粟绮雯走后，会议室内。气氛瞬间活跃了不少。 一名销售员忍不住道：“和十月食品厂的产品一起发货，从而省去运费。 粟厂长竟然可以想到这种降低成本的方案，简直绝了。” 吴青山也点点头：“没错。 十月食品厂的仓库一直都是我在管。 因为产品密度小，而按体积计算运费这事，我从一开始就知道。 为此我经常羡慕那些快递员，拉一车货轻轻松松，而且赚的一点都不少。 但我却从没想过要给商品增重。 不过以后那些快递员，恐怕就轻松不起来了。 我现在仿佛已经看到了，他们面对一大车水的懵逼表情。” “……” 众销售员在这边讨论，张岳已经走进粟绮雯办公室。 “厂长好！”见粟绮雯抬头看自己，张岳连忙点头哈腰的打招呼。 粟绮雯无奈看他一眼：“我说张大老板，现在又没外人，你没必要这样吧？ 快坐。” 张岳连忙摆手：“那可不行。 既然我答应你来这里当销售，就该有销售的样子。 你见过哪个销售员，见到厂长后，还拽的二五八万似的？ 所以我还是老老实实的站着吧！” “你……”粟绮雯无奈看他一眼，“你爱怎样就怎样行了吧？ 我问你，对于我的这个销售方案，你有什么评价？” 张岳点点头：“很好啊！ 这是我见过的最有创意的方案，一般人根本想不出来。” “不用吹捧我，咱们实话实说。 你之所以创建十月矿泉水厂，是十月矿泉水里面丰富的矿物质元素。 但我的销售方案却没把这个优势发挥出来，等于是扬短避长。 如果我没猜错的话，你手上应该也有方案吧？ 你要觉得我的方案不行，可以提出异议。 毕竟你才是大老板，对十月矿泉水厂有最终决策权。” 见粟绮雯一双大眼睛紧紧盯着自己，张岳微微一笑：“你的方案挺好的，就按你的方案来呗！” “真的？” “当然是真的。”张岳的语气非常诚恳。 其实当粟绮雯提出，让自己到十月矿泉水厂当一名普通销售时，他一直非常疑惑。 张岳了解粟绮雯，对方不管做什么事，都有自己的目的。 让自己做销售，肯定也有深意。 之前他不明白，但听了粟绮雯的销售方案后，已经有所明悟。 粟绮雯应该是想让自己，以一名普通人的方式了解市场。 而了解的内容除了十月矿泉水，还有那些摊主客户，以及消费者。 想到这，他再次陷入沉思。 因为一般来说，根本不需要张岳做这种事。 所以应该是十月食品厂供应链上的某个环节出了问题。 但这个问题又和十月食品厂没有直接的利益关系，所以大家都没有说。 粟绮雯应该是想让自己亲自过去看看，并由自己决定该怎么办。 粟绮雯并不知道，一瞬间的功夫，张岳竟然想了这么多。 见对方没有反对，她长舒一口气：“既然这样，你就去做自己的事吧！” 张岳点点头，转身离开。 等他回到办公室，原本热闹的场面瞬间一静。 接着大家都低着头不说话。 看到这一幕，张岳笑了：“你们怎么了？没事，该说说，该讨论讨论。 咱们销售员和生产线的工人可不一样。 生产线的工人要求工作心无旁骛，所以不能说话。 但咱们销售如果连话都不会说，到时怎么和客户交流。 难不成要来个相对无语凝噎，或者相看两不厌？” 此话一出，所有人都笑了。 “张总，你可真幽默！” “是啊，不仅幽默，而且平易近人。 之前我在十月食品厂不止一次见到您，当时觉得您高高在上，根本不敢和您说话。” 张岳看他一眼：“那是你不了解我，我这人很随和的。 尤其是现在，我是普通销售员，你也是普通销售员。 你完全没必要怕我。” 对方连忙点头：“是啊，我现在已经明白了。” 然而张岳却摆摆手：“不，你不明白。” “啊？” 见对方呆愣的表情，张岳笑道：“看看，你又害怕了，这说明你根本就没有把我当普通同事。 这样吧，我给你一个机会，中午你请我吃饭。” “我请你吃饭？”对方不明白张岳为什么会这么说。 张岳微微一笑：“对。 你想想，正常情况下，有下属请领导吃饭的吗？” “好像……有吧！” “错了，没有！ 但凡有这种情况，都是下属对领导有所求，希望给自己升职加薪，或者请对方办事。 而按照正常逻辑，应该是领导请下属吃饭才对。 这也是我让你请客的原因。 因为只要你请客，等于是真没把我当你的领导。” 对方愕然。 张岳这个理论……对不对先不说，他总感觉对方说这么多，就是想混自己一顿饭？ 张岳说完，又看向其他人：“还有你们也是，每个人都要请我吃饭。 只有请我吃过饭，才算真正把我当成普通同事。 没请我吃的，我依旧认为，你们还是把我当成了老板。” 众销售…… 于是接下来，张岳就开始了混饭模式。 一日三餐全被这帮销售给包了。 不过不得不说，他这个方法真有效。 本来大家看到张岳都有些拘谨，但吃了一顿饭后，瞬间就缓和很多。 而在张岳混饭的这段时间，吴青山也给大家分好了工。 因为是全国铺货，所以每个省都分了两个人。 张岳被吴青山分到了赣省。 然而看到分配表格，张岳却愣住了，他看着吴青山：“怎么，你也要去赣省？” 吴青山嘿嘿一笑：“张总，您别误会。 我不是非得要和你在一起。 而且你现在不是普通员工吗？ 虽然我是销售经理，但还是要选一个人和我一起。 您不用纠结这个，保持平常心就行。” 谁知张岳摇摇头：“你误会了。 我之所以纠结，并非咱们两个的身份。 而是粟厂长不去赣省吗？我以为她会亲自带着我出差。”